人物簡介

陳水澎：

鴻海（蘇州）食品科技股份有限公司董事長，江蘇餐飲行業(yè)協(xié)會團(tuán)餐專委會執(zhí)行主席，蘇州團(tuán)膳健康促進(jìn)會秘書長。

2011年創(chuàng)辦蘇州鴻海，2016年掛牌上市，被稱為國內(nèi)中餐標(biāo)準(zhǔn)食材“第一股”。

疫情之下，餐飲、娛樂、旅游行業(yè)首當(dāng)其沖，損失慘重。

稻盛和夫說：“打造企業(yè)高收益的經(jīng)營體質(zhì)，是預(yù)防蕭條的最佳策略?！?/span>

面對新的內(nèi)外部環(huán)境，團(tuán)餐企業(yè)怎么才能鍛造出“高收益體質(zhì)”呢？

鴻海（蘇州）食品科技股份有限公司（以下簡稱“鴻?！保?，是一家在團(tuán)餐行業(yè)積累十多年的供應(yīng)鏈企業(yè)，2019年盈利能力增長6倍。

日前，陳水澎接受了冷食傳媒記者專訪，分享了他對團(tuán)餐行業(yè)及供應(yīng)鏈建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)與思考。

冷食傳媒記者 | 陳利娜

精耕細(xì)作長三角區(qū)域

建一個點(diǎn)必須成一個點(diǎn)

“標(biāo)準(zhǔn)化”“專業(yè)”“可持續(xù)”“創(chuàng)新”“規(guī)?！薄昂献鳌薄百x能”“供應(yīng)鏈”……陳水澎受訪時，提到了很多鴻海發(fā)展壯大的關(guān)鍵詞。但歸根結(jié)底，團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)一切行動的出發(fā)點(diǎn)，還是要圍繞“利潤薄”這個核心展開。

因?yàn)槔麧櫛?，團(tuán)餐企業(yè)產(chǎn)品要聚焦標(biāo)準(zhǔn)化；因?yàn)槔麧櫛?，團(tuán)餐企業(yè)要向規(guī)模要效益；因?yàn)槔麧櫛?，團(tuán)餐企業(yè)需要創(chuàng)新食材的使用方法，向縱深延伸……

這種特殊性也決定了團(tuán)餐是一個高門檻、非常難掙錢的行業(yè)。企業(yè)想要在這個行業(yè)發(fā)展，一定要有可持續(xù)、精耕細(xì)作的思維。想獲得規(guī)模效應(yīng)，不僅需要企業(yè)數(shù)十年如一日的積累，還要有看透趨勢的眼光和布局。

務(wù)實(shí)、精益求精、勇于進(jìn)取、善于合作，是陳水澎留給大多數(shù)人的第一印象。生于廈門的他，有著閩商獨(dú)有的氣質(zhì)，對于今日的成績，他謙虛地說：“是我運(yùn)氣好”。

在陳水澎眼里，一切皆水到渠成：“我的性格不會冒進(jìn)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，但機(jī)會來的時候也不退讓，一年規(guī)劃、三年規(guī)劃、五年規(guī)劃都是要有的。團(tuán)餐體量大、投入多，規(guī)劃需要扎扎實(shí)實(shí)，來不得偏差，否則很難掉頭?！?/span>

十多年前，在同日本企業(yè)做進(jìn)出口貿(mào)易時，陳水澎初識餐飲食材標(biāo)準(zhǔn)化，被日本企業(yè)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求打動，日本企業(yè)的經(jīng)營理念也讓他信服。“對于日本企業(yè)來說，同行競爭，并不是用自己的強(qiáng)大排擠別人，而是要更好地保證自己產(chǎn)品的質(zhì)和量，我一直沒有忘記這種理念?！?/span>

后來他發(fā)現(xiàn)，餐飲食材標(biāo)準(zhǔn)化向團(tuán)餐供應(yīng)鏈集成化發(fā)展，應(yīng)該是團(tuán)餐企業(yè)未來的一個方向，于是便著手成立了國內(nèi)首家專門服務(wù)于團(tuán)餐企業(yè)的第三方供應(yīng)鏈公司——鴻海。

“只有完成前邊的基礎(chǔ)工作，才能厚積薄發(fā)?！标愃煺f，長三角巨大的市場，足以讓鴻海深扎一域數(shù)載，“供應(yīng)鏈布局肯定有輻射范圍問題，區(qū)域布局完成之后，才會考慮向外延伸，沒有目標(biāo)漫無目的地投入只會自損實(shí)力，企業(yè)經(jīng)不起這么大的折騰。全國市場需要資本的助力，鴻海未來一定會考慮全國市場?！?/span>

在陳水澎看來，鴻海這些年在華東區(qū)域精耕細(xì)作，共完成了三件事，一是形成規(guī)模優(yōu)勢，二是建成支撐百億企業(yè)的管理體系，三是完成團(tuán)隊(duì)組建。近幾年，鴻海多次斥巨資打造供應(yīng)鏈，陳水澎的戰(zhàn)略是，讓硬件投入和體系建設(shè)相輔相成，互相支撐，彼此適應(yīng)。

長三角區(qū)域的經(jīng)濟(jì)體量接近于整個歐洲，有著千萬億的市場。要在這個市場立足，并做大做強(qiáng)，必須練好內(nèi)功，精耕細(xì)作。建一個點(diǎn)必須成一個點(diǎn)，每一個點(diǎn)都要精心投入和布局。

△長三角區(qū)域。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“鴻海依托蘇州在長三角地區(qū)的C位優(yōu)勢，逐步向華東區(qū)域延伸輻射，先后建設(shè)了蘇州運(yùn)營中心、上海運(yùn)營中心和南京運(yùn)營中心，目的就是快速集聚資本要素，以架構(gòu)優(yōu)勢迅速占領(lǐng)核心市場的通路?！兵櫤Ｓ芰Φ膸缀渭壴鲩L，也充分體現(xiàn)了這一路徑是成功的。

要有“食品安全大如天”的敬畏心

行業(yè)紅利期已過，如今的團(tuán)餐行業(yè)進(jìn)入了精細(xì)化耕作時代。占比高達(dá)45%-52%的采購成本、競爭的加劇，都在倒逼企業(yè)內(nèi)部管理精細(xì)化、菜品多樣化、倉儲物流智能化。

想更好地保障和服務(wù)市場，團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)要在市場開拓、項(xiàng)目運(yùn)營、人員管理、跨區(qū)域運(yùn)營、企業(yè)文化建設(shè)等方面，有一套自己的運(yùn)轉(zhuǎn)體系。鴻海能在嚴(yán)酷的2019年實(shí)現(xiàn)盈利高速增長，靠的就是一系列管理創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)降本增效。

首先是從產(chǎn)品的角度進(jìn)行創(chuàng)新。標(biāo)準(zhǔn)化一直是鴻海的強(qiáng)項(xiàng)，除了提供標(biāo)準(zhǔn)化半成品，鴻海還盡量幫客戶做更多菜品設(shè)計(jì)，包括套餐、營養(yǎng)餐等。

其次是依靠科技創(chuàng)新，提高供應(yīng)鏈服務(wù)能力。這主要體現(xiàn)在專業(yè)性上，供應(yīng)鏈的專業(yè)性更多地表現(xiàn)在前端的食品安全和后端的專業(yè)服務(wù)上，通過應(yīng)用保溫、保鮮、冷鏈及倉儲物流技術(shù)，大大降低供應(yīng)鏈公司成本，提高企業(yè)服務(wù)客戶的能力和水平。

比如，通過對前端大農(nóng)業(yè)的種植指導(dǎo)、產(chǎn)品加工，可以直接把毛菜變成凈菜輸送給客戶，讓一顆白菜的價值增長20倍；嚴(yán)把食品安全關(guān)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從源頭可溯，就是變相為客戶降本增效。

“董事會對我的考核，不是營業(yè)額，也不是利潤率，而是日安全服務(wù)人次。目前鴻海日安全服務(wù)人次是800萬，2020年的目標(biāo)是1000萬。鴻海2019年的盈利能力比2018年增加了6倍，預(yù)計(jì)明年會有一個更快的增長，就是因?yàn)轼櫤５幕A(chǔ)量已經(jīng)到了，具備了爆發(fā)力，無論是從客戶、產(chǎn)品，還是模式、團(tuán)隊(duì)……”陳水澎表示。

做團(tuán)餐供應(yīng)鏈，企業(yè)一定要重視食品安全和經(jīng)營規(guī)范問題，要有“食品安全大如天”的敬畏心，一嚴(yán)到底抓牢每個環(huán)節(jié)、每個細(xì)節(jié)的管理。陳水澎表示，鴻海的使命就是“為耕者謀利，為食者造福”。

對于鴻海來說，上游要讓耕作的人得到應(yīng)有的報(bào)酬，下游要讓客戶吃的安全放心，一肩挑兩邊。

去年年底，國家相關(guān)部門出臺政策，要求中小學(xué)校食堂采用自營方式供餐。對此，陳水澎分析，該規(guī)定的主要目的是不與師生爭利，這種政策出來后，學(xué)校將需要人力資源、購買食材等方面的服務(wù)。

而這于鴻海這樣的團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)來說，是個極好的機(jī)遇，同時也是一個挑戰(zhàn)。學(xué)校師生集中度越高，對食品安全管控的要求就越高，對食材保供能力要求、食材的成本和營養(yǎng)豐富性要求也越高。這些恰恰是鴻海的優(yōu)勢所在。

華東發(fā)達(dá)的制造業(yè)成就了眾多團(tuán)餐企業(yè)，但由于企業(yè)餐標(biāo)相對較低，也造成了這個區(qū)域的團(tuán)餐企業(yè)整體規(guī)模都不大，用陳水澎的話說，“大家都過分關(guān)注成本從而忽略了增值部分，每天疲于奔命地滿足客戶需求，食安更是自顧不暇，物價稍微一漲就很難應(yīng)對”。

“餐飲本身就是一個踏踏實(shí)實(shí)的行業(yè)，沒有什么高大上的東西。行業(yè)里那么多痛點(diǎn)亟待解決，解決這些痛點(diǎn)就是企業(yè)存在的價值，有能力了再做增值服務(wù)，沒有能力了把自己事情做好，就是對行業(yè)的一種貢獻(xiàn)。”陳水澎說。

不管飲食行業(yè)大環(huán)境如何，人們最基礎(chǔ)的日常用餐是發(fā)展壯大的，鴻海會聚焦工作、學(xué)習(xí)用餐這個細(xì)分領(lǐng)域，順勢而為。

“越聚焦越能做大做強(qiáng)，而不是跑馬圈地。就像下棋，第一個點(diǎn)你要站住，達(dá)到一定時刻，邊際效應(yīng)就出來了?！标愃旖忉?，“鴻海新三板上市主要是表明，鴻海在這些方面都是做得OK的，也有信心和決心接受來自社會的監(jiān)督?！?/span>

未來風(fēng)口下的強(qiáng)者

一定以供應(yīng)鏈能力為王

很多團(tuán)餐企業(yè)似乎走入了一個誤區(qū)：提到發(fā)展就是建設(shè)供應(yīng)鏈。但在陳水澎眼里，企業(yè)體量不同，應(yīng)該關(guān)注的方向和重點(diǎn)也不一樣。

一般的團(tuán)餐服務(wù)企業(yè)，本身應(yīng)該在業(yè)務(wù)拓展、監(jiān)督管理、運(yùn)營管理、客戶體驗(yàn)等專業(yè)性的東西上發(fā)力。等企業(yè)發(fā)展到了一定階段，則要做減法，有所為有所不為，專業(yè)的事交給專業(yè)的人去干?！拔磥盹L(fēng)口下的強(qiáng)者，一定以供應(yīng)鏈能力為王?！?/span>

而前端的農(nóng)業(yè)是一個非常重的頭部，需要供應(yīng)鏈來幫忙。農(nóng)業(yè)需要規(guī)模、訂單，而供應(yīng)鏈最大的優(yōu)勢就是訂單式、規(guī)模化。大B端有規(guī)模累積量，共性點(diǎn)也多，基于此，團(tuán)餐容易標(biāo)準(zhǔn)化。供應(yīng)鏈集成后端資源，就可以指導(dǎo)上游大農(nóng)業(yè)。

鴻海的目標(biāo)就是要成為團(tuán)餐供應(yīng)鏈領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。陳水澎認(rèn)為，投資人對鴻海信任支持度不斷提高，鴻海市場份額不斷擴(kuò)大，市場口碑也在不斷增強(qiáng)，鴻海的未來可期?！拔磥砣陜?nèi)，（鴻海）先突破主板的最低要求，然后快速走資本市場，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)。“

精耕細(xì)作華東的同時，鴻海也開始著手布局華南、西南。鴻海在廣州、深圳、福建、廈門、重慶、成都的業(yè)務(wù)每年都在翻倍，開辟的新網(wǎng)絡(luò)已初見成效。而布局全國市場，同樣需要資本的助力。在陳水澎看來，資本涌入，巨頭卡位，必將是團(tuán)餐供應(yīng)鏈重點(diǎn)企業(yè)的商業(yè)模式和發(fā)展趨勢。

如今的鴻海，依靠自身實(shí)力，基本招投標(biāo)可以達(dá)到88%以上的競標(biāo)成功率?！傍櫤５募夹g(shù)分很強(qiáng)，價格分也很高，但前些時候偶爾干不過個體戶?，F(xiàn)在全民都非常重視食品安全問題，當(dāng)大家都有這個意識，鴻海的技術(shù)優(yōu)勢就凸顯出來了，從原來的50分變成了80分，再加上價格優(yōu)勢，你說整體勢能能不增長？”

“鴻海冷凍食品400多個，現(xiàn)在已經(jīng)賣到全國120多個城市，我們在這些地方培養(yǎng)客戶，誰賣好了會有后期相應(yīng)的合作戰(zhàn)略。這就像船靠岸，先用根繩子勾住，然后再卸貨，等于二次變現(xiàn)。經(jīng)驗(yàn)、能力、技術(shù)、資金，鴻海已經(jīng)具備，只要把前端沉淀的客戶拿過來就行了。鴻海的責(zé)任是幫助區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴從1個億變成10個億?！标愃煺f。

△鴻海的部分凍品半成品

團(tuán)餐行業(yè)也呼喚大咖能出來站臺，搖旗，制定行業(yè)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。至于被很多人唱衰的經(jīng)濟(jì)下行，陳水澎覺得，“淘汰的只是落后的產(chǎn)能，新機(jī)會其實(shí)一直都在?！?/span>

在產(chǎn)能過剩、常規(guī)市場紅利蕩然無存的情況下，低水平、低技術(shù)、低層面的經(jīng)營將難以為繼。

這讓記者想起著名財(cái)經(jīng)作家沈帥波的一段話：消費(fèi)者越來越進(jìn)步和成熟，餐飲的下半場，是回歸核心產(chǎn)品、回歸真實(shí)能力、回歸對行業(yè)的透徹理解。

“未來的市場一定是強(qiáng)者更強(qiáng)，對于團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)來說，缺少的其實(shí)不是市場，而是發(fā)現(xiàn)市場的眼睛，只要你用心挖掘，機(jī)會無處不在?！标愃煺f，“我堅(jiān)信，鴻海將有機(jī)會率先站在團(tuán)餐供應(yīng)鏈企業(yè)騰飛的風(fēng)口。我們更加希望通過鴻海的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，來賦能我們的上下游合作伙伴，驅(qū)動整個產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型升級?！?/span>