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【人物】吳會華: 在生猛的牛羊肉行業(yè)走出一條“三贏”之路

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

 

 

在生猛激進的牛羊肉行業(yè),河南蒙羊食品有限公司(簡稱“蒙羊食品”)總經(jīng)理吳會華可謂少數(shù)女性力量中的杰出代表。

 

雖然“80后”的她謙稱是行業(yè)晚輩,正處于小學(xué)生學(xué)拼音的階段,但拿下恒都、伊賽、雙匯等多個強勢品牌代理權(quán),下沉終端、專注高端的吳會華已然筑起了旁人難以企及的高度。

 

十多年的牛羊肉行業(yè)之路,被視為工作狂的她坦言只想人生不留遺憾,把純正的內(nèi)蒙羔羊分享給更多的人。這份初心,也許就是這位內(nèi)蒙姑娘嬌小身軀下不竭能量的源泉。

 

 

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談創(chuàng)業(yè):定位品牌專注品質(zhì)

從內(nèi)蒙古到中原,命運早就將吳會華與牛羊肉行業(yè)緊密聯(lián)系在了一起。身為內(nèi)蒙人,她對故鄉(xiāng)的草原以及那口純正的羔羊肉骨子里有著情結(jié)。

 

“很多人說羊肉太膻,吃羊肉也只會涮,其實真正的好羊肉肥而不膩、嫩而不膻。”吳會華說,“一直以來,我就是想把中國最好的內(nèi)蒙羔羊肉帶給中原人民,分享給更多的朋友,僅此而已。”為此,創(chuàng)業(yè)至今十多年的職業(yè)生涯中,吳會華從未離開過牛羊肉。

 

因利潤和渠道等原因,牛羊肉行業(yè)層級及過手環(huán)節(jié)較多,所以很大一部分從業(yè)者從事的都是牛羊肉貿(mào)易,吳會華卻反其道而行之,從創(chuàng)業(yè)最初直至如今,都將經(jīng)營重心放在了終端市場的開發(fā)上,以火鍋店為主的終端餐飲渠道占據(jù)了其業(yè)務(wù)總量的80%左右,這樣的操作思路可謂當(dāng)之無愧的“終端為王”。

 

但開發(fā)終端即意味著工作瑣碎、見效較慢,還存在賬期和壞賬的可能。吳會華坦言,自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產(chǎn)品,而能還原出這些產(chǎn)品本質(zhì)面貌的最好渠道就是餐飲中的火鍋,這就是為何她十多年來一直堅守以火鍋餐飲為最主要銷售渠道的原因。

 

關(guān)于旗下產(chǎn)品,從羊肉行業(yè)第一品牌梯隊的蒙羊,到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽,吳會華選擇的都是行業(yè)內(nèi)排名前三的知名品牌,談及此,她表示自己一直以來定位的都是高端品牌路線,品牌意味著品質(zhì),在消費者不能對產(chǎn)品完成清晰認(rèn)知,卻已擁有較強消費能力的時候,品牌會給代理商和終端商帶來較大的幫助。

 

在她看來,當(dāng)下以及今后較長一段時間,消費者購買牛羊肉仍很信賴品質(zhì)、品牌。

 

談行業(yè):牛羊肉行業(yè)有了新變化

從業(yè)十余年,一路見證牛羊肉發(fā)展的吳會華對行業(yè)感觸良多。“相比豬肉來說,牛羊肉的市場飽和度更高。”她總結(jié)道,同屬于快消品的牛羊肉,雖然在發(fā)展上比豬肉要晚上3~5年,但市場潛力有目共睹,“牛羊肉消費總量每年以20%~30%的比例在攀升,是名副其實的朝陽行業(yè)”。

 

然而,這幾年這個朝陽行業(yè)有了新變化。

 

“七八年前,牛羊肉完全是賣方市場,產(chǎn)品根本不用推銷,大家都是坐商。”吳會華回憶稱,之前的凍品市場也沒有這么多做牛羊肉的,“互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,推動了行業(yè)的信息化,消費者對牛羊肉有了更多的認(rèn)識,對品質(zhì)的要求也越來越高。”

 

不僅終端市場有了變化,整個行業(yè)也在這個過程中完成了規(guī)范和升級。

 

“以前,無論是廠家還是經(jīng)銷商,對產(chǎn)品的精細(xì)分割基本沒有太大的概念。”她表示,那時羊胴體能賣、打成卷能賣、自然塊也能賣。隨著廠家的日益增多、終端消費需求的倒逼,產(chǎn)品開始有了精細(xì)分割,針對餐飲、商超、流通和下貨有了不同的產(chǎn)品分類和包裝。

 

“記得最早時,東來順涮鍋店有一款產(chǎn)品叫羊肉方坯,比較薄,只在它們的系統(tǒng)里才有,終端市場反響很好,這才倒推著此產(chǎn)品量產(chǎn)。”吳會華評價道,東來順、海底撈、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌在一定程度上引領(lǐng)了中國牛羊肉的產(chǎn)品升級。

 

“應(yīng)該是2009年之后,隨著從業(yè)者的增多,行業(yè)已經(jīng)完成了從坐商到行商的轉(zhuǎn)型,廠家和代理商步入了差異化競爭的階段。”她總結(jié)道,但一切也都是圍繞著消費者的需求而來的。

 

談合作:誠待客戶做好三贏

伴隨著中國牛羊肉的大進程,吳會華和她的公司也在一步步成長壯大——從最初只身創(chuàng)業(yè),到如今手握十多個知名品牌代理權(quán),與蒙羊集團公司展開戰(zhàn)略性的深入合作,并直接參股蒙羊集團總公司。一路走來,背后是其除虛務(wù)實、為客戶著想經(jīng)營觀的最佳體現(xiàn)。

 

雖然平時分外忙碌,但只要有時間,吳會華就會與前來采購的客戶聊聊最近的生意和行情,她說自己最不能容忍的就是客戶生意欠佳的因素中有自己的原因,“我們常說,‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動人的’,這是真誠的力量,也是我為人處世、誠待客戶的原則所在”。

 

與男性領(lǐng)導(dǎo)者多目標(biāo)性過強不同的是,身為女性的她性格和處事中自然流露出一份溫婉,不僅溝通能力更強,也懂得站在對方的角度設(shè)身處地地為客戶著想。

 

“現(xiàn)在要做到的不僅是雙贏,還應(yīng)該是三贏,畢竟最后買單的是終端消費者,能夠把性價比高的產(chǎn)品傳遞給他們,達(dá)到一個良性循環(huán),生意才能長久。”采訪中,吳會華一直強調(diào),作為代理商,她上要對得起廠家,不能讓上游虧錢做市場,下要對得起渠道客戶,不能加太多利潤或拿一些劣質(zhì)產(chǎn)品糊弄下游,“所以,我唯一能做的、一直在堅守的就是把產(chǎn)品做扎實,把價格做合理,好的產(chǎn)品自己會說話,產(chǎn)生其應(yīng)有的價值才是最核心的東西”。

 

選擇高品質(zhì)和大品牌產(chǎn)品,大多意味著低利潤和透明價格,但吳會華有的是一顆不驕不躁的心。“做品牌產(chǎn)品,自己和客戶都放心,如今食品安全等問題比較突出,我想做一些能夠傳承的事情。”致力于把純正天然食材分享給大家的她,非常享受這份外人看起來分外忙碌的工作。

 

不僅自己全身心投入,吳會華還經(jīng)常勸圈里的朋友要在這個行業(yè)里堅持下去,有前景、有意義、可傳承是她最看重這個行業(yè)的原因。

 

談及規(guī)劃,渠道下沉和引導(dǎo)消費是接下來幾年內(nèi)她的核心工作,把渠道做扎實容易理解,而把牛羊肉更豐富的飲食知識傳遞給消費者則顯得任務(wù)艱巨。

 

談家庭:平衡兼顧享受人生

更為難得的是,為人妻、為人母的吳會華不僅事業(yè)蒸蒸日上,家庭這個后方根據(jù)地也被她打理得井井有條。當(dāng)問及在如此繁忙的工作之余,如何平衡好家庭和工作的關(guān)系時,她拿出了一份女兒老師剛剛發(fā)過來的語文聽寫作業(yè),三行娟秀的小字旁寫著100分。女兒剛上二年級,那天是新學(xué)期開學(xué)第一天,愛女情深的她難掩對女兒成績的肯定和滿意。

 

“工作確實很忙,無論是對父母還是孩子,都缺少了一些陪伴。”她坦誠道,“但得失是相輔的,雖然陪伴女兒的時間比其他父母少了些,但小小年紀(jì)的她已經(jīng)較為獨立,知道媽媽是在努力做好自己的工作,所以她也會努力做好自己的事情。”

 

一直堅持做好每一件事的她,堅信生活就要有生活的意義。如果能做一些對自己和社會有用的事,就盡力去做,這樣就不會有太多遺憾。

 

言談之間,這位“80后”女企業(yè)家難掩對生活的熱愛,對事業(yè)的享受。

 

《冷凍食品》雜志

 

記著:李俊/編輯:趙瑩瑩

 

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