1996年，近而立之年的陳志剛準(zhǔn)備做一番屬于自己的事業(yè)，他來(lái)到成都糖酒會(huì)尋找合適的項(xiàng)目。在琳瑯滿(mǎn)目的食品大軍中，龍鳳食品的速凍湯圓水餃引起了他的注意。這一次邂逅，注定了陳志剛與速凍食品的不解之緣。

“這之前，我在北京負(fù)責(zé)過(guò)中華綠豆沙的銷(xiāo)售，賣(mài)得非常好。中華綠豆沙是國(guó)內(nèi)第一款罐裝飲料，引自臺(tái)灣。而龍鳳食品也是臺(tái)資企業(yè)，其速凍水餃湯圓在當(dāng)時(shí)屬于新興品類(lèi)，我感覺(jué)非常有前景。”陳志剛回憶道。

說(shuō)干就干，陳志剛在貴陽(yáng)市做起了凍品經(jīng)銷(xiāo)生意。作為將速凍水餃湯圓引入貴州的第一人，他在初期市場(chǎng)開(kāi)拓上也面臨著不少難題。“當(dāng)時(shí)都不知道怎么賣(mài)，經(jīng)過(guò)與廠家工作人員的溝通，才慢慢地鋪冰柜，進(jìn)商超，就這樣市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)被打開(kāi)了。”

那時(shí)的速凍食品行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展期，對(duì)陳志剛來(lái)說(shuō)，他具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是搶占了先機(jī)，因此，后來(lái)三全、思念食品進(jìn)入貴州市場(chǎng)，所找的第一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是他。緊接著，為了拓展市場(chǎng)，他又分別在昆明和重慶開(kāi)設(shè)了分公司。“2002年時(shí)，我們的年銷(xiāo)售額就達(dá)到了六七千萬(wàn)元，在全國(guó)速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商圈里可以排進(jìn)前十了。”陳志剛說(shuō)。

2002年，陳志剛對(duì)手中的渠道資源進(jìn)行整理，并參股河南笑臉食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“笑臉食品”)，出任笑臉食品銷(xiāo)售總監(jiān)一職。一年之后，骨子里不甘于平庸的他又想出來(lái)打拼，因此從笑臉食品撤出，遠(yuǎn)赴深圳，試水中式快餐。

“當(dāng)時(shí)我們的店名叫做‘食語(yǔ)言’，在深圳做了差不多兩年的時(shí)間。”經(jīng)過(guò)兩年的探索，陳志剛發(fā)現(xiàn)，中式快餐并非想象中那么簡(jiǎn)單，也不是誰(shuí)想玩就能玩的，何況當(dāng)時(shí)具備良好基因的快餐品牌真功夫已經(jīng)開(kāi)始崛起。面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，陳志剛又回歸了老本行，重返北京做凍品經(jīng)銷(xiāo)生意。

時(shí)間來(lái)到2009年，海壹食品董事長(zhǎng)陳亦名想要拓展北京市場(chǎng)，就找到了陳志剛。雙方一拍即合，成立了海壹匯豐貿(mào)易有限公司，由陳志剛出任海壹食品北京分公司總經(jīng)理一職。他最終不負(fù)眾望，用五年的時(shí)間讓海壹食品在北京落地生根，并快速打開(kāi)市場(chǎng)。

2014年，與海壹食品合作五年之后，陳志剛將北京市場(chǎng)交給該公司，自己又踏上了新的征程。而這一次，他瞄準(zhǔn)了餐飲主食。“雖然是餐飲主食，但是我們主要側(cè)重餐飲渠道和流通渠道。”陳志剛解釋道。

作為一名從商超渠道成長(zhǎng)起來(lái)的行業(yè)老將，陳志剛為什么將重點(diǎn)放在了餐飲渠道?他分析稱(chēng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友反映，近兩年商超渠道很難做，一方面商超費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)，另一方面客流量與之前比相對(duì)下降。然而，此時(shí)餐飲渠道在餐飲市場(chǎng)快速發(fā)展的推動(dòng)下開(kāi)始慢慢崛起，越來(lái)越多的速凍食材逐漸打入餐飲門(mén)店的后廚系統(tǒng)。

在挖掘餐飲渠道時(shí)，對(duì)于流通渠道，陳志剛一直也沒(méi)有放棄。在他看來(lái)，對(duì)一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商而言，流通渠道也是非常重要的，它不僅能促進(jìn)產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)，還能幫經(jīng)銷(xiāo)商編織屬于自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，陳志剛目前在北京西南郊市場(chǎng)和石家莊海洋市場(chǎng)各設(shè)一個(gè)檔口，主要為流通渠道客戶(hù)配貨。

得益于渠道的精準(zhǔn)定位，陳志剛在玖合金隆成立的第一年(即2014年)就斬獲了2000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。伴隨著黃太吉、田老師、老家肉餅等連鎖餐飲品牌被逐漸攻下，玖合金隆2015年的銷(xiāo)售額較去年又翻了一番，突破4000萬(wàn)元。

按照陳志剛的規(guī)劃，玖合金隆準(zhǔn)備在六年內(nèi)擠進(jìn)北京餐飲市場(chǎng)主食供應(yīng)商前三名。“依照這個(gè)發(fā)展速度，我感覺(jué)時(shí)間會(huì)提前。”陳志剛自信地說(shuō)。

截至目前，玖合金隆供貨的餐飲門(mén)店已經(jīng)突破1000家，以連鎖餐飲為主。為什么會(huì)選擇連鎖餐飲?陳志剛分析，連鎖餐飲對(duì)速凍食材的需求更為迫切，一方面，這些食材方便快捷，可以幫助他們節(jié)省人工，另一方面，速凍食材屬于工業(yè)化產(chǎn)品，能夠保證連鎖餐飲門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施。

玖合金隆之所以能夠快速發(fā)展，主要得益于產(chǎn)品與渠道的精準(zhǔn)對(duì)接。據(jù)陳志剛介紹，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品和市場(chǎng)中間發(fā)揮的作用還是挺大的——通常，食品企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，很難直接與終端客戶(hù)溝通，而終端客戶(hù)在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，也不太容易一一對(duì)接到廠家，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商從中連接梳理，將合適的產(chǎn)品引入到合適的渠道，適銷(xiāo)對(duì)路，達(dá)到一種“三贏”的局面。

玖合金隆代理的產(chǎn)品主要分為三類(lèi)：一類(lèi)是主食類(lèi)產(chǎn)品，主要包括餅類(lèi)系列、包點(diǎn)類(lèi)系列、燜面系列等;一類(lèi)是魚(yú)糜制品系列，主要包括火鍋丸子等產(chǎn)品;一類(lèi)是肉制品系列，主要包括培根等產(chǎn)品。

這其中，最令陳志剛稱(chēng)道的就是喜世食品的牛肉餡餅和溫生記的速凍燜面。據(jù)介紹，喜世食品的牛肉餡餅推出后，在市場(chǎng)上表現(xiàn)并不是太理想。然而，看到這款產(chǎn)品后，陳志剛?cè)詻Q定把它引入北京，并導(dǎo)入相應(yīng)的餐飲門(mén)店，現(xiàn)在基本上能夠保證每月過(guò)萬(wàn)箱的銷(xiāo)量。

溫生記的速凍燜面也是如此。陳志剛通過(guò)精準(zhǔn)對(duì)接，使在北京銷(xiāo)量平平的速凍燜面瞬間爆發(fā)，就連時(shí)下風(fēng)頭最勁的黃太吉都用了他所供應(yīng)的速凍燜面。“賣(mài)速凍燜面，就全國(guó)而言，應(yīng)該是我的量最大，基本上每月都要賣(mài)五六千箱。預(yù)計(jì)2016年3月份，月銷(xiāo)量會(huì)突破萬(wàn)箱。”陳志剛分析。

在陳志剛眼中，月出萬(wàn)箱是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它象征著這款產(chǎn)品可以被列為爆款。而在爆款之上，陳志剛還有一個(gè)大單品的概念。“我們所謂的大單品主要是指占據(jù)總銷(xiāo)售額百分之五十以上的產(chǎn)品，主要靠它來(lái)提升品牌影響力。”他說(shuō)道，“最近我們剛接了樂(lè)肴居的蘑菇包，市場(chǎng)需求量很大。”

隨著餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，餐飲渠道成為速凍食品企業(yè)爭(zhēng)相挖掘的一個(gè)寶礦。然而，這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，仔細(xì)分析玖合金隆的組織架構(gòu)就可窺見(jiàn)一斑。

玖合金隆下有兩個(gè)事業(yè)部：一個(gè)是流通事業(yè)部，一個(gè)是餐飲事業(yè)部，而餐飲事業(yè)部又分為中式快餐、火鍋、團(tuán)餐各個(gè)部門(mén)。“單說(shuō)餐飲渠道其實(shí)很寬泛，因?yàn)樗旅孢€有很多細(xì)分的渠道。”陳志剛分析，“比如黃太吉、老家肉餅就屬于中式快餐，也是我們2015年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的對(duì)象。”

按照規(guī)劃，2016年玖合金隆要在穩(wěn)固中式快餐渠道時(shí)，大力拓展中式休閑餐飲渠道。所謂中式休閑餐飲主要是指那些以三到四人餐為主的中餐，主要分布在商場(chǎng)及其周邊，比如鹿港小鎮(zhèn)、外婆家、云海肴等。

“這些餐飲業(yè)態(tài)以家庭消費(fèi)和朋友聚會(huì)為主，對(duì)宴請(qǐng)的依賴(lài)程度很小，從而避免了政策環(huán)境的影響;此外，休閑餐飲出餐要求快，這就決定它對(duì)速凍食材有一定的需求;而且它的發(fā)展比較良性，能保障供應(yīng)商的資金安全。”陳志剛分析。

每發(fā)現(xiàn)一個(gè)新渠道，陳志剛就會(huì)在全國(guó)上下找產(chǎn)品，運(yùn)用“渠道定產(chǎn)品”的策略保證有的放矢，產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路。曾經(jīng)，為了尋找一款合適的包子，他跑遍河南、河北。“現(xiàn)在速凍食品的研發(fā)還不夠精細(xì)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求，所以現(xiàn)在企業(yè)需要引入一個(gè)訂制的概念，比如你要什么樣的包子，大小、克重及規(guī)格都可以為你訂制。”

除了探尋更加細(xì)分的餐飲渠道，陳志剛還對(duì)電商平臺(tái)進(jìn)行了探索。據(jù)了解，玖合金隆已和鏈農(nóng)、愛(ài)鮮蜂、樂(lè)食送建立了合作關(guān)系。其中，與鏈農(nóng)的合作，主要針對(duì)的是餐飲門(mén)店;和愛(ài)鮮蜂合作，主要針對(duì)家庭消費(fèi);和樂(lè)食送合作，主要針對(duì)中式快餐。三者各有側(cè)重，互相補(bǔ)充。

“在當(dāng)前的環(huán)境下，誰(shuí)也擋不住互聯(lián)網(wǎng)大潮。既然擋不住，那就學(xué)習(xí)它，利用它。”陳志剛分析，“互聯(lián)網(wǎng)再厲害，終究是一個(gè)工具，到最后還得需要產(chǎn)品，而我們就是要為它提供好的產(chǎn)品。”

編輯：趙瑩瑩

《冷凍食品》