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【人物】水手陳志平:營(yíng)銷高手在創(chuàng)業(yè)

2017-12-2814:32

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯
前言

在快消品領(lǐng)域,陳志平積累了20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。從承德露露集團(tuán)的18個(gè)元老之一,再到速凍食品行業(yè),在他手中,海霸王和海欣兩大凍品企業(yè),在西南地區(qū)的銷售額由原來(lái)的幾百萬(wàn)元直至突破億元大關(guān)。

如今,不甘寂寞的陳志平又加盟福建水手食品有限公司,踏上了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

 

正文
 
 

 

 

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扎根西南 洞悉市場(chǎng)

 

  從1998年一直到現(xiàn)在,陳志平在速凍食品行業(yè)干了18年。而在進(jìn)入速凍行業(yè)之前,他已在快消品領(lǐng)域工作多年。

  國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)知名企業(yè)河北承德露露股份有限公司是陳志平任職的第一家企業(yè),他也是露露南方創(chuàng)業(yè)時(shí)期的18位元老之一。1993年,陳志平在露露南方有限公司工作,主要負(fù)責(zé)珠江三角洲及福建市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。

  1998年,陳志平正式加盟臺(tái)灣知名企業(yè)海霸王(汕頭)食品有限公司,負(fù)責(zé)其在西南地區(qū)的市場(chǎng)銷售及營(yíng)銷管理工作。之后十多年里,他一直扎根在西南地區(qū),所以,對(duì)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀況,他了如指掌。

  在西南地區(qū),成都位于核心位置,同時(shí)也是物流的集散地,輻射能力非常強(qiáng)。整個(gè)成都地區(qū)下轄人口有1400多萬(wàn),消費(fèi)能力很強(qiáng),而且當(dāng)?shù)氐睦鋬雠l(fā)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)多年的積累,有較強(qiáng)的吞吐能力,對(duì)周邊地區(qū)市場(chǎng)的影響和帶動(dòng)作用也很大。

  陳志平告訴記者,最近幾年,西南地區(qū)的市場(chǎng)氛圍向好,發(fā)展速度快,特別是火鍋渠道,麻辣燙以及燒烤這些特通渠道,在西南地區(qū)的市場(chǎng)上都非常出名。

  在陳志平看來(lái),全國(guó)的區(qū)域性市場(chǎng)中,目前,整個(gè)西南地區(qū)魚(yú)糜制品的消化能力和輻射能力,在國(guó)內(nèi)是比較靠前的。在成都就有很多做大流通的貿(mào)易商,他們每年的銷售額都能達(dá)到三、四億元,這些貿(mào)易商也帶動(dòng)了整個(gè)地區(qū)的貨物吞吐量和流通值。

  現(xiàn)在西南地區(qū)的市場(chǎng)狀況,是多年積累的結(jié)果。在陳志平初到這里的時(shí)候,火鍋料的銷售情況并不理想。

  在西南地區(qū),當(dāng)?shù)匕傩针m然有經(jīng)常吃火鍋的習(xí)慣,但他們的火鍋食材多以牛百葉、豬黃喉、鴨腸等肉類制品為主,對(duì)魚(yú)糜制品并不感興趣。

  “西南是一個(gè)偏內(nèi)陸的地區(qū),消費(fèi)者更傾向于肉制品,我們剛來(lái)的時(shí)候,產(chǎn)品推廣也是相當(dāng)辛苦。”陳志平告訴記者。

 

 

營(yíng)銷高手 創(chuàng)造兩大奇跡

 

  進(jìn)入海霸王后,陳志平任成都分公司總經(jīng)理,負(fù)責(zé)西南地區(qū)的銷售工作。當(dāng)時(shí),海霸王在西南地區(qū)業(yè)績(jī)并不理想,年銷售額不足1000萬(wàn)元。

  市場(chǎng)上對(duì)魚(yú)糜制品不感興趣,陳志平就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做地毯式的推廣。海霸王的銷售模式最開(kāi)始是以商超為主,后來(lái)他們改變了策略,拓展農(nóng)貿(mào)和特通渠道。

  “從最終端的麻辣燙、茶樓、火鍋店開(kāi)始,我們一家一家推廣。”陳志平說(shuō),這樣的推廣非常耗時(shí)耗力,但在初期他們也只能依靠這種辦法打市場(chǎng)。就這樣,一邊推廣,一邊引導(dǎo)消費(fèi),陳志平和他的團(tuán)隊(duì)一做就是十幾年。

  2003年以后,陳志平感覺(jué)到西南地區(qū)的魚(yú)糜制品市場(chǎng)有了較快的發(fā)展,這種勢(shì)頭一直持續(xù)到2013年前后。

  最具代表性的產(chǎn)品就是蝦餃,這款產(chǎn)品幾乎成了每個(gè)火鍋店必備的食材。僅這一個(gè)單品,海霸王一年在西南地區(qū)的銷量就有80萬(wàn)箱,銷售額可達(dá)6000萬(wàn)元左右。

  在陳志平的帶領(lǐng)下,海霸王西南地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng),他見(jiàn)證并參與了海霸王郫縣安靖成都物流園從征地、奠基、建設(shè)到運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。2008年,陳志平離開(kāi)了工作近10年的海霸王。當(dāng)時(shí),該公司在西南地區(qū)的年銷售額已突破億元大關(guān)。

  離開(kāi)海霸王后,陳志平進(jìn)入了海欣食品股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱海欣)。當(dāng)時(shí),該公司正在醞釀上市,但西南地區(qū)業(yè)績(jī)不佳,年銷售額只有區(qū)區(qū)500萬(wàn)元。在海欣董事長(zhǎng)滕用雄的多次邀約之下,陳志平接下了為其拓展西南地區(qū)業(yè)務(wù)的重任。

  得益于之前積累下來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn),再加上差異化的營(yíng)銷策略,陳志平很快將海欣的銷售業(yè)績(jī)做了上來(lái)。一方面他依靠麻辣燙這樣已有的特通渠道,另一方面又開(kāi)發(fā)了比較新的農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)燒烤通路,并較早在區(qū)域市場(chǎng)召開(kāi)品鑒暨訂貨會(huì),地州及縣城訂貨會(huì)的召開(kāi),都給海欣的產(chǎn)品品牌力和銷售帶來(lái)翻天覆地的變化。海欣的很多產(chǎn)品,比如魚(yú)皮脆和魚(yú)排都成為該區(qū)域的第一品牌。五年后,海欣在西南地區(qū)的年銷售業(yè)績(jī)突破億元,陳志平再次用自己的實(shí)力交出了一份漂亮的答卷。

 

 

加盟水手 開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)航程

 

  十多年的時(shí)間,陳志平在凍品行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),他的心頭也一直縈繞著一個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。在海欣成功打開(kāi)西南市場(chǎng)后,陳志平覺(jué)得,自己的使命完成了,職業(yè)生涯也可以告一段落。

  2014年,陳志平有了新的謀劃。在一次和水手董事長(zhǎng)陳文水點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)的長(zhǎng)聊后,陳志平發(fā)現(xiàn)兩人的經(jīng)營(yíng)理念契合,而且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。隨后,他加盟水手,成為該企業(yè)的合伙人。

  “我看中的是水手的產(chǎn)品力。”陳志平分析,在福建的同行中,水手雖然算不上大企業(yè),但產(chǎn)品研發(fā)能力很強(qiáng),很多產(chǎn)品都是定位在中高端;特別是蟹球、龍蝦球、蟹黃魚(yú)籽包、金牌魚(yú)豆腐等,在市場(chǎng)上口碑很好。

  雖然目前水手的品牌知名度比一線品牌要弱些,但在某些區(qū)域市場(chǎng),比如浙江、鄭州、合肥、廣州以及東北地區(qū),水手的口碑非常好,市場(chǎng)也一直在穩(wěn)步成長(zhǎng)。

  水旺(水手旗下的一個(gè)品牌)鹵腸在福建莆田,貢丸在浙江南部的溫州、臺(tái)州、金華、麗水、衢州這些城市,都是比較知名的品牌。在泉州、廈門(mén)區(qū)域,水旺的腸類產(chǎn)品銷量可達(dá)到十萬(wàn)箱。

  “這兩年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,是個(gè)調(diào)整期。”陳志平覺(jué)得,這對(duì)水手來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn),但也是機(jī)遇。水手的企業(yè)使命是用良心創(chuàng)造美食,為百姓生活添美味。用生命堅(jiān)守事業(yè),不僅要用價(jià)值滿足客戶的認(rèn)可,更要引領(lǐng)客戶的未來(lái)。

  加盟水手之后,陳志平重點(diǎn)做了兩件事。第一是團(tuán)隊(duì)建設(shè),先后組建了華北、西南、華南、東南、華東5個(gè)大區(qū),加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理,保持高效生產(chǎn)力,實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。

  水手以往的經(jīng)營(yíng)模式是一種比較粗放型買(mǎi)賣關(guān)系,陳志平上任后,將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營(yíng)銷并加強(qiáng)品牌推廣、渠道建設(shè),幫經(jīng)銷商滲透到終端,進(jìn)而增強(qiáng)水手的品牌影響力。

  第二件事是市場(chǎng)聚焦。“雖然沒(méi)辦法跟大企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng),但是我們會(huì)聚焦局部市場(chǎng)。”陳志平告訴記者,上海、廣州、成都、福建、浙江、江蘇等是他們重點(diǎn)打造的市場(chǎng),而且在將近一年的時(shí)間里已經(jīng)初見(jiàn)成效

  對(duì)于未來(lái),陳志平說(shuō),要用自己多年的工作積淀和經(jīng)營(yíng)策略,把水手打造成一個(gè)區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。

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