年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進2018年的現(xiàn)在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是，新鄉(xiāng)市樂華食品有限公司營銷總監(jiān)吳書江。

談到剛剛過去的2017年，新鄉(xiāng)市樂華食品有限公司(簡稱“樂華”)營銷總監(jiān)吳書江是興奮的。作為一個在行業(yè)內(nèi)闖蕩了15年的老兵，他重新感受到了久違的激情。

這一年，樂華發(fā)生的變化太大，拆除冰淇淋生產(chǎn)車間，建成日產(chǎn)100噸的面點熟制品車間;與業(yè)內(nèi)熟制品生產(chǎn)企業(yè)開展技術(shù)合作，推出一系列符合餐飲市場需求的產(chǎn)品;銷售渠道也從流通轉(zhuǎn)向餐飲，并取得了不俗的業(yè)績。

吳書江 新鄉(xiāng)市樂華食品有限公司營銷總監(jiān)

01關(guān)鍵詞： 轉(zhuǎn)型

2017年，對于吳書江來說，是職業(yè)生涯的一個全新開始。這一年，他從傳統(tǒng)的流通渠道轉(zhuǎn)向了餐飲渠道。

之前，樂華的產(chǎn)品主要集中在中低端水餃、湯圓等競爭門檻較低的速凍生制品上，對餐飲市場需求量較大的面點類熟制品毫無經(jīng)驗，但其合作企業(yè)已在速凍熟制品方面有了15年以上的經(jīng)驗，有著非常成熟的生產(chǎn)技術(shù)和工藝。這讓樂華一進入熟制品領(lǐng)域，便獲得了較高的起點，樂華也順勢推出了“美食灣”系列中高端產(chǎn)品。

確定轉(zhuǎn)向餐飲渠道后，針對大中型企事業(yè)單位的團餐，樂華對中低端水餃進行了升級，推出以豬肉玉米、豬肉薺菜、豬肉蓮菜為代表的仿手工花邊水餃;針對早餐消費場景，樂華推出以蒸煎餃、大包子為代表的蒸制類產(chǎn)品，以大麻球、油條為代表的油炸類產(chǎn)品，以餡餅、手抓餅為代表的煎制類產(chǎn)品等。由此，樂華的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理。

與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整相應(yīng)的是，樂華的銷售渠道也逐漸開始傾斜，從原來的以流通為主逐步轉(zhuǎn)向餐飲。“餐飲是個非常廣泛的說法，它包含了眾多餐飲形態(tài)，比如中高端酒店、大眾連鎖快餐、企事業(yè)單位團餐、宴席包桌以及早餐等，每個渠道的需求都是不一樣的。”吳書江介紹。

他說：“目前中國的餐飲市場仍處在高速增長期。樂華的產(chǎn)品主要定位于早餐市場、中小型餐飲連鎖，銷售區(qū)域則先以公司基礎(chǔ)較好的華東市場作試點，逐步向全國市場復(fù)制式推廣。”

02關(guān)鍵詞：開拓

新渠道的開拓，也讓吳書江的2017年過得異常忙碌而充實。他平均每個月都要出差15天左右，到各地跑市場。記者見到他的時候，他剛出了一趟差回來。忙碌沒讓吳書江覺得疲倦，反而斗志昂揚，充滿干勁兒。

“以前中低端湯圓水餃的銷售很簡單。由于產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，渠道特別狹窄，廠家之間只能互相拼價格。而低價格對應(yīng)的就是低質(zhì)量，到最后，生產(chǎn)廠家不賺錢，經(jīng)銷商不賺錢，更重要的是消費者不滿意，經(jīng)銷商和廠家銷售人員之間的對話主要集中在討價還價上。轉(zhuǎn)向餐飲渠道后，銷售方式完全不一樣了。”吳書江說。

他表示，現(xiàn)在樂華與經(jīng)銷商之間很少討論產(chǎn)品價格了，關(guān)注更多的是，產(chǎn)品以哪一種方式售賣，如何改進以符合某一類消費場景等問題。他給銷售人員的定位是解決問題的專家。

“(廠家銷售人員)到了經(jīng)銷商那里，要能結(jié)合當?shù)厥袌鰻顩r，幫助他們制定一套方案。對于經(jīng)銷商普遍面臨的痛點，如倉儲管理、人員管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道拓展方式等，銷售人員要將這些問題拿回公司，共同討論出有針對性的解決方法，并持續(xù)跟蹤使其落地。而這也是銷售人員存在的價值之一。”吳書江說。

吳書江調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早餐這種餐飲業(yè)態(tài)存在區(qū)域性強、店面小、數(shù)量眾多且分散、顧客等餐時間短、客源相對穩(wěn)定、頻次高、房租高、員工費用高、勞動強度高等特點。這些特點決定了早餐半成品擁有巨大的市場空間。

“有些事情看上去很難，實際操作起來并不難。第一步，用最笨的辦法——掃街。銷售人員第一遍跑的時候，只用告訴店老板‘我們是早餐半成品食材的專業(yè)供應(yīng)商’，并提供公司資質(zhì)，簡單介紹產(chǎn)品，然后加微信就可以了。第二步，組建微信群。接下來的事情就比較簡單了，可操作的方法有很多種。我們已成功做了幾個試點。”經(jīng)過半年多的摸索嘗試，吳書江已經(jīng)嘗到了餐飲渠道的甜頭。

他總結(jié)，速凍要想與早餐結(jié)合，要做到四點：第一，產(chǎn)品質(zhì)量、口感要好，這是基礎(chǔ);第二，按終端售賣場景定價，比如蒸煎餃是按籠賣還是按個賣;第三，合理分配各環(huán)節(jié)利潤，有充足的利潤才會有充足的動力去完善服務(wù);第四，產(chǎn)品要為終端提供方便，省時、省空間、降低勞動強度。

除了路邊的夫妻店，吳書江更關(guān)注的是連鎖快餐店，“這種店鋪具有規(guī)模性，需求也更穩(wěn)定”。現(xiàn)在一些城市的豆?jié){連鎖店用的餛飩和蒸煎餃，就是樂華提供的產(chǎn)品。

盡管在餐飲渠道探索的時間不算長，吳書江已看到了其蘊含的巨大潛力。“安徽有個經(jīng)銷商一直以商超為主渠道，商超銷售額目前在5000萬以上。近來明顯感受到商超銷售不景氣，經(jīng)多方考察，該經(jīng)銷商選擇單獨成立公司，以樂華餐飲產(chǎn)品為前鋒，進入該市餐飲市場，一個多月就進入了100多家早餐店，蒸煎餃和包子的銷量已達到每天100箱左右。”

“而這僅僅是一兩個單品，一個城市，100家店，一個開始。餐飲渠道為樂華打開了新世界的大門。”吳書江笑說。

03關(guān)鍵詞：格局

新渠道的開拓，讓吳書江對速凍米面行業(yè)的格局有了新的認識。“很多企業(yè)都感嘆說，這兩年生意不好做了，這更多是傳統(tǒng)產(chǎn)品、傳統(tǒng)渠道不好做了，對于餐飲渠道來說，市場需求應(yīng)該才剛剛打開。”

“從某些大單品上就可見一斑。據(jù)我所知，有企業(yè)僅大芝麻球一個單品，月銷售額就突破400萬元，超過了很多中小企業(yè)的月度銷售總額，這讓一個企業(yè)僅靠幾個單品就能年銷幾個億成為可能，這就是餐飲渠道的巨大力量。”吳書江說。

他認為，餐飲渠道的開拓，還可能會引導(dǎo)速凍食品行業(yè)向著更健康、更良性的方向發(fā)展。“餐飲渠道和商超渠道不一樣。商超渠道的消費者買東西時可選擇余地并不大，一般是渠道賣什么顧客買什么，沒有現(xiàn)場體驗，故對價格更敏感;相對來說，餐飲渠道有更多的餐飲店供消費者選擇，而且能現(xiàn)場體驗，顧客的第一反饋是好不好吃，所以就要求餐飲采購更關(guān)注食材的品質(zhì)，價格倒是次要的。這也會使速凍食品企業(yè)更關(guān)注質(zhì)量和口感，回歸食品的本質(zhì)。”

受此影響，吳書江堅信，速凍食品廠家在餐飲渠道的競爭，會從原來的價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的比拼，進而讓行業(yè)跳出價格戰(zhàn)的泥潭。

此外，餐飲渠道的需求具有多樣化的特點，也給服務(wù)它的企業(yè)提供了更多選擇。現(xiàn)在，很多速凍食品企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點，找到了自己的拳頭產(chǎn)品，比如笑臉的荷葉夾、千味央廚的油條、樂肴居的蛋黃流沙包等。市場空間足夠大，品類需求足夠多，開發(fā)餐飲渠道，對于豐富行業(yè)品類也是有積極意義的。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及餐飲渠道的開拓。

Question2

最大的感受是：

累并快樂著。

Question3

最高興的是：

大部分經(jīng)銷商愿意配合樂華向餐飲渠道轉(zhuǎn)型，且取得了很好的效果。

Question4

最煩惱的事情是

一是招工難，二是環(huán)保問題導(dǎo)致了部分包裝原料短缺。

Question5

用一個詞概括過去的一年

蛻變轉(zhuǎn)型。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少

90分。

Question7

對你的2018年說一句話

擼起袖子加油干!

Question8

2018年的工作計劃是

繼續(xù)在產(chǎn)品升級和餐飲渠道上發(fā)力，力爭再創(chuàng)佳績!

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景

速凍食品行業(yè)仍是個朝陽行業(yè)，市場潛力仍然巨大。

Question10

借我們的平臺向行業(yè)同仁們拜個年吧

?！吨袊称穲?middot;冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》、《冷凍食品》雜志越辦越好!也祝速凍食品行業(yè)各位同仁生意興隆，紅紅火火!