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大咖年終講 | 東良裕田葛正軍,撐過最艱難的一年,我應(yīng)該謝謝自己!

2018-02-1610:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:呂翠平

年終歲尾,我們特地邀請了多位冷凍食品行業(yè)代表,回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在,回頭審視過去的一年,我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是,新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司董事長葛正軍。

“在今后的幾十年,我都會記得并感激剛剛過去的這一年。”新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司(簡稱“東良裕田”)董事長葛正軍這樣定位他的2017年。這是萬分艱難的一年,用他自己的話說:“自創(chuàng)業(yè)以來,第一次體會到資金緊張是什么感覺。”

平穩(wěn)撐過難關(guān)之后,葛正軍對這一年充滿感激:“人走得太快是容易出問題的。我很慶幸在公司剛成立5年的時候,栽了個跟頭,讓我有時間對公司重新進(jìn)行審視和規(guī)劃。”

葛正軍 新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司董事長

01傷不起的“藍(lán)天稅”

回憶剛剛過去的2017年,葛正軍坦言,“并不算如意,甚至可以說是艱難”。他分析,這主要由兩方面原因造成,一是市場競爭激烈,行業(yè)價格戰(zhàn)嚴(yán)重,二是環(huán)保問題影響了生產(chǎn)。后者對東良裕田的影響尤為明顯。

他介紹,之前,煤炭一直是東良裕田的主要生產(chǎn)原料之一,2017年三四月份,在國家政策要求下,東良裕田改造了鍋爐,改用天然氣。僅這一項改造就花費了20多萬元。除了花在明面上的錢,鍋爐改造還讓東良裕田停產(chǎn)了一段時間,給部分不明真相的合作伙伴造成了誤解。此外,煤改氣也讓企業(yè)的生產(chǎn)成本大大增加。

然而,在激烈的市場競爭下,各企業(yè)為避免市場份額的流失,都不敢率先漲價。作為中小企業(yè)的東良裕田也只能內(nèi)部消化了這部分壓力,并寄希望于下半年旺季來臨時,以銷量增長緩解公司壓力。

讓人沒想到的是,下半年,東良裕田又遭遇了“缺氣”問題。

“為減少環(huán)境污染,2017年實行煤改氣的不僅有生產(chǎn)企業(yè),連民用取暖也被要求使用天然氣,導(dǎo)致天然氣大范圍短缺。上半年剛剛完成煤改氣的我們,再次遭遇生產(chǎn)危機(jī)。”葛正軍說,自11月中旬開始供暖后,工廠生產(chǎn)用的天然氣經(jīng)常會被停供,基本保持在隔兩天停一天的狀態(tài),這給進(jìn)入銷售旺季的東良裕田帶來不小的沖擊。

無奈之下,東良裕田在天然氣設(shè)備之外,又增加了一個液化氣設(shè)備,以供不時之需。“我們就是偶爾用下,買的是小罐,相對便宜,五六萬塊錢。據(jù)我所知,有的企業(yè)僅這一項就投入了十幾萬元。”葛正軍說,從天然氣到液化氣,工廠的生產(chǎn)成本再次上漲:“天然氣每立方也就3.05元左右,液化氣則高達(dá)5.8元,價格又翻了近一倍,但是終端產(chǎn)品的售價仍然沒漲。”

他總結(jié),2017年在環(huán)保政策壓力之下,很多食品生產(chǎn)企業(yè)都在高壓運行,經(jīng)營風(fēng)險很大。

02查漏補缺,借機(jī)練內(nèi)功

盤點2017年,葛正軍給自己打出了滿分100分,“這一年真的太不容易,我應(yīng)該對自己說聲辛苦了”。

他解釋,給自己打滿分,是因為在外部環(huán)境如此艱難的情況下,東良裕田抓住鍋爐改造等契機(jī),對公司整體運營系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化,并對品牌重新定位,為2017年之后的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

“公司自2012年成立以來,發(fā)展速度是非常快的,這也讓我們在團(tuán)隊建設(shè)、生產(chǎn)管理、銷售服務(wù)等方面存留一些漏洞和不足。而2016年到2017年的這個挫折,讓我有了一個審視、反思這些問題和不足的時機(jī)。從這個角度來說,這個挫折并不算是壞事。畢竟,這些漏洞如果不及時補上,將來可能會釀成更大的禍端。早栽跟頭比晚栽好。”葛正軍對2017年遇到的困難,分析得理性而客觀。

經(jīng)過2017年的整頓,葛正軍表示,東良裕田在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié),都已形成一套系統(tǒng)且可操作性強(qiáng)的方案。“我相信,現(xiàn)在就算我一個月甚至更長時間不去公司,它都能正常運轉(zhuǎn)。”葛正軍對過去一年查漏補缺的結(jié)果感到滿意。

除了以上工作外,東良裕田還對公司品牌進(jìn)行了重新定位。“公司旗下有良邦、美廚狼、回味真三個品牌。我們對品牌做了重新定位,良邦主要做早餐類產(chǎn)品,比如芝麻球、糖糕、菜角等;新品牌美廚狼主要服務(wù)中高端餐飲酒店,產(chǎn)品包括荷葉夾,豆沙包、雜糧包等;回味真則主打中高端清真食品。”葛正軍說。

他表示,三個品牌同時運作又各有側(cè)重,是出于消費者的記憶特點考慮:“同一個品牌下,產(chǎn)品越多,越不利于消費者記住這個品牌。王老吉就一個單品涼茶,一下子就讓人們記住了。因此我覺得,企業(yè)的品牌應(yīng)該盡可能地定位精準(zhǔn),不要大而全。同時,多個品牌同時運作,每個品牌都可以培養(yǎng)一個拳頭產(chǎn)品,對于公司的整體銷售也能起到拉動作用。”

03為不再受“夾板氣”,2018年將積極推新品

包裝耗材漲,煤改氣又讓生產(chǎn)成本漲,但是產(chǎn)品售價卻不敢漲,2017年的這種怪現(xiàn)象,讓東良裕田受足了“夾板氣”。為避免這種情況在2018年再次出現(xiàn),東良裕田也思考了一些對策,其中最重要的就是通過推新品,提高公司的利潤率。

“競爭比較激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品,想漲價是不現(xiàn)實的。企業(yè)要想獲得合理的利潤空間,只有不斷研發(fā)新品。”葛正軍認(rèn)為,生產(chǎn)新品的企業(yè),可以憑借先入優(yōu)勢,擁有一定的議價能力,這樣前期的利潤就會比較豐厚。等過一段時間,有競爭者進(jìn)入后,產(chǎn)品價格可以調(diào)低一些,以迅速占取市場份額,穩(wěn)定該領(lǐng)域的話語權(quán)。只有這樣才能避免再次陷入價格戰(zhàn)。

在新品研發(fā)方面,葛正軍也有自己的思路。

不久前,葛正軍做了一次體檢,檢出多個指標(biāo)偏高,讓他開始思考如何吃出健康的問題,而這也正是東良裕田新品研發(fā)的方向之一。“人們現(xiàn)在缺美食嗎?不缺!缺的是能吃出健康的美食,而粗糧就可以實現(xiàn)這一目標(biāo)。”

但是,如何讓消費者接受粗糧呢?葛正軍的答案是,粗糧細(xì)作。“老一輩人是吃粗糧長大的。如果你問他們對粗糧的印象,估計很多人都會說‘難吃,扎喉嚨’。是粗糧難吃嗎?當(dāng)然不是,扎喉嚨是當(dāng)時的加工方式導(dǎo)致的。我們想讓消費者接受粗糧,就要把粗糧做得精細(xì)化,讓它不論是營養(yǎng)價值還是口感都屬上佳。只有這樣,才能真正培養(yǎng)起消費者吃粗糧的習(xí)慣。”

葛正軍介紹,東良裕田正在以豌豆為原料研發(fā)產(chǎn)品,把豌豆打成粉,做成餡料,包起來,口感很不錯。從營養(yǎng)價值來說,豌豆包并不比當(dāng)前已經(jīng)很成熟的紅豆包差。產(chǎn)品研發(fā)成功后,將很快推向市場。

除了粗糧細(xì)作,根據(jù)餐飲渠道的需求研發(fā)產(chǎn)品,也是東良裕田最新的研發(fā)思路之一。“餐飲渠道的需求是多樣化的,我們要抓的是很細(xì)小的一點,那就是和菜品結(jié)合——根據(jù)菜品需求,研發(fā)相應(yīng)的面點。比如,梅菜扣肉需要搭配的是荷葉夾類產(chǎn)品,農(nóng)家小炒肉需要的是窩窩頭類產(chǎn)品,而北京烤鴨需要的則是薄薄的一片烙饃。”

葛正軍認(rèn)為,一款餐飲渠道產(chǎn)品,只有真正設(shè)定好消費場景,和餐飲菜品有機(jī)結(jié)合起來,才能真正打開餐飲市場。

“最艱難的2017年已經(jīng)過去了。經(jīng)過這一年的調(diào)整和謀劃,我堅信,2018年我必將迎來新的輝煌。”葛正軍對新的一年充滿信心。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是:

公司順利度過了最艱難的一年。

Question2

最大的感受是:

環(huán)保高壓之下,實體經(jīng)濟(jì)難做。

Question3

最高興的是:

平穩(wěn)完成了公司品牌的重新定位,以及對公司運營系統(tǒng)的查漏補缺。

Question4

最煩惱的事情是:

生產(chǎn)成本不斷上升,產(chǎn)品價格卻不敢漲,也漲不上去。

Question5

用一個詞概括過去的一年:

艱難。

Question6

滿分100分的話,給自己的2017年打多少:

100分。在外部環(huán)境不好的情況下,我仍然帶領(lǐng)公司平穩(wěn)度過,完善了內(nèi)部管理,為未來的健康發(fā)展奠定基礎(chǔ),我覺得自己真的很不錯。

Question7

對你的2018年說一句話:

最困難的已經(jīng)過去了,2018,創(chuàng)造新的輝煌!

Question8

2018年的工作計劃是:

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面發(fā)力,提高產(chǎn)品的附加值,走特色發(fā)展之路。

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景:

行業(yè)的發(fā)展前景仍是一片光明的,但是各企業(yè)都要找到適合自己的發(fā)展路子,不能繼續(xù)以價格戰(zhàn)為主要競爭手段了。

Question10

借我們的平臺向行業(yè)同仁們拜個年吧:

祝業(yè)內(nèi)朋友身體健康,生意興隆!首先是身體健康,然后才是生意興隆,因為身體是根本,身體都不好了,賺錢什么的都沒有意義了!

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