近年來(lái)，提到河南速凍食品行業(yè)，很多人都會(huì)用到一個(gè)詞“中年危機(jī)”!

但是，在其他企業(yè)遭遇危機(jī)的時(shí)候，有一家老牌企業(yè)挺住了，還在大疫之年，創(chuàng)造了上半年增速42%的成績(jī)。它就是河南省福潤(rùn)食品有限公司。

作為一家中小企業(yè)，福潤(rùn)能創(chuàng)下如此亮眼的業(yè)績(jī)，有何獨(dú)門秘籍?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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主打商超，到外省打造強(qiáng)勢(shì)品牌

在很多人的印象中，中小企業(yè)都是以流通渠道為主的，福潤(rùn)食品則堅(jiān)持以商超渠道為主。這正是福潤(rùn)食品和其他中小企業(yè)的不同之處。

主打商超渠道的前提下，福潤(rùn)食品還進(jìn)行了差異化的定位。它誕生在速凍食品之都——河南，卻沒(méi)有把河南作為主戰(zhàn)場(chǎng)，而是主攻其他省份的二三線城市?！霸诤幽?，三全、思念、灣仔碼頭三大品牌太強(qiáng)勢(shì)了，基本占領(lǐng)了超市的冷凍區(qū)，其他品牌的機(jī)會(huì)不大?！备?rùn)食品總經(jīng)理董楨說(shuō)。

董楨認(rèn)為，對(duì)于一家“有志向”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，商超是一個(gè)必須要做的渠道，“這是消費(fèi)者了解品牌最直接也最有效的渠道?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

他在9月10日召開(kāi)的經(jīng)銷商會(huì)議上表示，一個(gè)企業(yè)的品牌發(fā)展之路可以分為以下幾個(gè)階段：人品——品位——品牌——通用語(yǔ)言。當(dāng)前，速凍食品行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)類似格力那樣成為“通用語(yǔ)言”的品牌，因此每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)。

福潤(rùn)食品當(dāng)前正處于從“品味到品牌”的關(guān)鍵時(shí)期。在湖北、江西、江蘇等優(yōu)勢(shì)區(qū)域，福潤(rùn)已經(jīng)成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者的認(rèn)可度和品牌知名度都很高?！案?rùn)食品下一步就是要在全國(guó)范圍內(nèi)成為品牌。目標(biāo)就是經(jīng)過(guò)多年積累，成長(zhǎng)為像格力那樣的通用語(yǔ)言?！倍瓨E說(shuō)。

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利他思維，讓利經(jīng)銷商

在采訪過(guò)程中，董楨多次提到“利他思維”一詞，稱要站在對(duì)方的角度上想問(wèn)題，讓對(duì)方賺錢，幫對(duì)方解決問(wèn)題，自己才能發(fā)展得更好。

在公司內(nèi)部管理上，福潤(rùn)食品也積極貫徹這一思維。“我們公司主要員工在年初都會(huì)簽署‘目標(biāo)責(zé)任書(shū)和工作預(yù)算預(yù)方案’，立下自己本年度的奮斗目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，如果超出目標(biāo)，公司會(huì)重金獎(jiǎng)勵(lì)，完不成目標(biāo)，也會(huì)有相應(yīng)的懲罰，督促其進(jìn)步。將公司利益和員工個(gè)人利益結(jié)合在一起，從而更好地調(diào)動(dòng)員工積極性?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于經(jīng)銷商，福潤(rùn)食品也調(diào)動(dòng)“利他思維”，幫經(jīng)銷商算好利潤(rùn)，讓他們賺更多的錢。尤其是在當(dāng)前，大品牌利潤(rùn)相對(duì)透明，幫經(jīng)銷商賺錢成了一個(gè)更實(shí)際的目標(biāo)。

“企業(yè)必須做好利潤(rùn)分配，只有讓廠家、經(jīng)銷商都保有合理的利潤(rùn)空間，消費(fèi)者又能吃到高性價(jià)比的產(chǎn)品，一個(gè)品牌才能走得穩(wěn)健而長(zhǎng)遠(yuǎn)?！倍瓨E說(shuō)。

以福潤(rùn)食品的經(jīng)典水餃產(chǎn)品為例，很多單品的毛利在40%以上，經(jīng)銷商推廣的熱情很高。

△福潤(rùn)的部分水餃產(chǎn)品

給經(jīng)銷商留足利潤(rùn)的同時(shí)，福潤(rùn)食品還非常關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。

“去年，有一款純牛肉卷因?yàn)樵蠞q的厲害，一些廠家為了穩(wěn)住客戶，通過(guò)減少克重或摻雜其他原料的方式，偷梁換柱、壓縮成本。我們則選擇了保質(zhì)漲價(jià)。當(dāng)時(shí)，很多業(yè)務(wù)員和客戶都不理解，說(shuō)別的品牌都沒(méi)漲，為啥就福潤(rùn)漲了?我說(shuō)，我寧可失去部分客戶也不能欺瞞客戶。”董楨告訴冷食君，“為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)，我們又生產(chǎn)了一款復(fù)合肉卷給一些價(jià)格上有壓力的客戶，但是原來(lái)的純牛肉卷堅(jiān)持漲價(jià)。”

董楨總結(jié)堅(jiān)持認(rèn)為，為了價(jià)格犧牲品質(zhì)，可能贏得了一時(shí)，但贏不了一世，消費(fèi)者追求健康、優(yōu)質(zhì)食品的需求方向不會(huì)改變。

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升級(jí)為平臺(tái)商，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

利他思維，不止要讓經(jīng)銷商賺到錢，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商遇到的經(jīng)營(yíng)難題，并幫助他們解決。比如，福潤(rùn)冷鏈物流平臺(tái)的建立，就是出于這一目的。

福潤(rùn)食品在與經(jīng)銷商溝通的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商希望從一個(gè)廠家采購(gòu)所有需要的產(chǎn)品，但目前沒(méi)有一個(gè)廠家有這個(gè)能力。所以，他們就得從A企業(yè)進(jìn)水餃，從B企業(yè)進(jìn)面點(diǎn)，之后還得找冷庫(kù)儲(chǔ)存起來(lái)。不僅占庫(kù)存，還占資金。

看到這一情況，福潤(rùn)食品就萌生了建立一個(gè)平臺(tái)的想法。

在生產(chǎn)上，找第三方企業(yè)代工，讓福潤(rùn)食品的產(chǎn)品線更加豐富。“一方面，福潤(rùn)可以采用輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，減少投入;另一方面，可以將行業(yè)內(nèi)的空余產(chǎn)能利用起來(lái)，減少資源浪費(fèi)?！?/span>

在冷鏈物流方面，因?yàn)橥ㄟ^(guò)外協(xié)完成了產(chǎn)品線的全面布局，福潤(rùn)食品就相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品的集中倉(cāng)，經(jīng)銷商可以根據(jù)需要，從福潤(rùn)多頻次、小批量訂貨?！耙?yàn)橛嗀浧奉惐容^多，也可以實(shí)現(xiàn)冷鏈車滿載運(yùn)轉(zhuǎn)，避免資源浪費(fèi)。同時(shí)，小批量訂貨可以可以避免過(guò)多地占用冷庫(kù)資源和流動(dòng)資金，可謂一舉多得?！?/span>

“我們建立平臺(tái)的核心出發(fā)點(diǎn)是持續(xù)服務(wù)經(jīng)銷商，而并非像其它平臺(tái)要去除中間化，取代經(jīng)銷商。”董楨補(bǔ)充說(shuō)。“平臺(tái)完全建成后，福潤(rùn)食品就相當(dāng)于一個(gè)大倉(cāng)，所有產(chǎn)品都從這個(gè)倉(cāng)庫(kù)出貨，加入我們平臺(tái)的經(jīng)銷商就是一個(gè)個(gè)小倉(cāng)，可以繼續(xù)輻射下級(jí)市場(chǎng)和經(jīng)銷商?！?/span>

據(jù)了解，在今年的經(jīng)銷商會(huì)議上，福潤(rùn)食品的部分產(chǎn)品已經(jīng)是外協(xié)工廠生產(chǎn)的，比如冷凍面就是南陽(yáng)某企業(yè)給代工的。也有經(jīng)銷商表示，已經(jīng)與福潤(rùn)食品合作，“我們的冷庫(kù)將來(lái)也會(huì)是福潤(rùn)食品的分倉(cāng)之一。

從單純的生產(chǎn)商到平臺(tái)商，福潤(rùn)食品正走出一條不一樣的發(fā)展道路。

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