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牛人 | 看包頭“賣肉一哥”如何引導(dǎo)牛肉消費(fèi)

2018-04-2717:05

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:牛羊新觀察

 

因?yàn)楦杏X產(chǎn)品好吃,在對(duì)行業(yè)一無(wú)所知的情況下,選擇了做科爾沁牛肉的代理商。而既然做了,賠錢也要堅(jiān)持。從不懂到專業(yè),張松的一門心思全在“賣肉”上。如今,他已基本覆蓋包頭的大商超系統(tǒng),晉升包頭賣肉一哥。專業(yè)賣肉,賣好肉,把肉賣好,是他對(duì)自己今后的事業(yè)規(guī)劃。

因肉好而傾心科爾沁

 

張松的經(jīng)歷很豐富,他畢業(yè)于呼倫貝爾一個(gè)技校,1988年在林業(yè)局工作,1994年下崗后自謀職業(yè);在滿洲里待了三年,做有色金屬業(yè)務(wù),后來(lái)由于家人留居包頭而折回;后去企業(yè)打工,機(jī)緣巧合接觸乳飲料,踏入乳品行業(yè),而后做過(guò)蒙牛和伊利代理;2008年,做鋼鐵買賣。

 

2009年1月15日開始經(jīng)銷科爾沁牛肉,對(duì)于這個(gè)日期,張松記得很清楚。前期對(duì)牛肉行業(yè)零接觸的他,只因?yàn)樵趦?nèi)蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉,只是因?yàn)樗贸?,就想做代理?/span>

 

有多好吃?張松對(duì)比說(shuō),在包頭、呼盟等地,買到的牛肉大部分是奶牛肉,口感不佳,因?yàn)槎嗍翘蕴聛?lái)的奶牛,“那種老牛肉很難燉熟,燉得再爛也塞牙。”但是,科爾沁的牛肉確實(shí)不一樣,“香、細(xì)”,他只用了兩個(gè)字形容。

 

只是覺得“這個(gè)東西確實(shí)好吃”,就想賣,張松的思維很簡(jiǎn)單。在通遼,他隨即登上了科爾沁牛業(yè)股份有限公司的大門。當(dāng)時(shí),接待他的是一個(gè)商超系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人,但總部的人并沒有過(guò)多在意,只是讓他回去聯(lián)系呼和浩特分公司。

 

“前期去總公司時(shí),他們把分公司電話給我,分公司正好是伊利大區(qū)經(jīng)理。我相信肉的質(zhì)量,又做過(guò)伊利的經(jīng)銷商,因此就取得了廠家的信任。”張松回憶說(shuō)。

 

“我是個(gè)嘴比較刁的人,我要覺得好吃那就應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。”張松對(duì)自己的判斷很自信,當(dāng)時(shí)就考慮賣科爾沁牛肉,他覺得能賣好。但是開始賣了以后才知道,并沒有想象中的那么好賣。后來(lái)他才了解,原來(lái)在他之前,包頭地區(qū)已經(jīng)三四個(gè)賣科爾沁牛肉的“失敗者”。

 

張松坦言,從通遼回去后,第一單生意在一個(gè)月以后才跑成,是包頭的香格里拉酒店。整體下來(lái),頭兩年,每年才賣了80多萬(wàn)元的貨。

賠錢也要咬牙堅(jiān)持

 

做乳品的時(shí)候,張松就給酒店送貨,積累了些餐飲客戶資源。但是由于酒店生意不好,經(jīng)常拖欠款,他僅保留了信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)良好的客戶,后來(lái)就轉(zhuǎn)做商超。

 

張松介紹,他跟超市的合作方式是聯(lián)營(yíng),超市給他攤位售賣產(chǎn)品,他出一定費(fèi)用,并在店慶的時(shí)候拿出一定抽成返利給對(duì)方,基本少有欠款。不過(guò),張松說(shuō),前兩年,超市一直在賠錢,是酒店賺的錢在補(bǔ)超市。

 

當(dāng)時(shí)的情況是,假設(shè)一個(gè)超市有200元提成的保底指標(biāo),100元的銷售額扣5個(gè)點(diǎn),賣4000元的牛肉才算完成200元的保底任務(wù)。但經(jīng)常一個(gè)月完成了120元的指標(biāo),自己還得再貼80元補(bǔ)上。除此之外,導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月還有千把塊錢的工資。

 

最早賣不動(dòng),是因?yàn)閮r(jià)位的問題,走私?jīng)_擊是原因之一。張松分析近年的行業(yè)現(xiàn)狀說(shuō),進(jìn)口肉的影響很大,其中有很多走私肉。

 

因?yàn)椴毁u走私肉,科爾沁牛肉價(jià)位高。“超市讓給最低價(jià),我們說(shuō)這就是最低價(jià),它們那些走私肉我們堅(jiān)決不做。”張松說(shuō),由于價(jià)格高,再加上商超各種費(fèi)用,某些肉的進(jìn)價(jià)正好是它的賣價(jià)。

 

盡管這樣,張松還是覺得,“應(yīng)該會(huì)賣好的。”一兩年的時(shí)間,他的判斷和堅(jiān)持沒有錯(cuò),市場(chǎng)逐漸有了起色。由于科爾沁很多產(chǎn)品直面消費(fèi)者,“在包頭,科爾沁牛肉在老百姓心目當(dāng)中已經(jīng)形成口碑。”張松說(shuō)。

 

如今,張松在包頭的很多超市內(nèi)都設(shè)有專柜,基本覆蓋包頭的大商超系統(tǒng),如聯(lián)合利華、華潤(rùn)萬(wàn)家、維多利、王府井等,有的系統(tǒng)幾家店都是他一個(gè)人在供貨。

 

花心思引導(dǎo)培育消費(fèi)者

 

經(jīng)過(guò)幾年的堅(jiān)持,張松的感受越來(lái)越明顯:“好的東西讓人接受。”而開始的推廣,他費(fèi)了不少功夫,比如在包頭報(bào)紙和電視臺(tái)上做廣告,投入之大,可想而知。

 

據(jù)張松介紹,真正開始起量的是肉筋和肉餡產(chǎn)品,將利潤(rùn)放低,利用其價(jià)錢便宜做促銷帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售,吃的人多了就形成了口碑。這也源于他一如既往地組織品嘗和試吃。

 

以牛排為例,張松培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)教消費(fèi)者煎牛排的方法,還制作小卡片說(shuō)明牛排的烹飪知識(shí),比如肉要緩化到什么程度,油要放多少,要煎多長(zhǎng)時(shí)間才能既好看又好吃。

 

為了引導(dǎo)消費(fèi),宣傳產(chǎn)品品質(zhì),張松還在超市擺放一些展板,講解規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流程怎樣決定牛肉的品質(zhì)。從牛源、草原、加工工藝入手,詳細(xì)介紹科爾沁冷鮮牛肉產(chǎn)自肉質(zhì)好、肉品等級(jí)高的西門塔爾牛,優(yōu)于普通牛肉,來(lái)自科爾沁大草原,用先進(jìn)的設(shè)備屠宰分割,并按照特定的技術(shù)要求使牛肉排酸達(dá)48小時(shí),提升牛肉口感。

 

節(jié)假日的時(shí)候,張松還會(huì)策劃一些推銷活動(dòng)。

 

比如六一兒童節(jié),他在超市策劃“畫牛涂鴉領(lǐng)牛排”的活動(dòng),一天送出去99袋牛排,拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人氣。

 

張松經(jīng)常出去,看別人怎么賣肉,再回來(lái)教給導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)員,主要是一些產(chǎn)品陳列和售賣技巧。雖然終端有廠家的專門技術(shù)人員指導(dǎo)分割,但是他還會(huì)根據(jù)實(shí)際情況,并針對(duì)相應(yīng)的人群調(diào)整銷售。比如,在包頭,分割太精細(xì)的牛肉,銷售效果反而不好。

 

“我們現(xiàn)在推出鮮切肉片,盛在托盤里,三四兩的分量,15元左右,價(jià)格不高也不用動(dòng)刀,方便年輕消費(fèi)者。”但是對(duì)于包頭大部分牛肉消費(fèi)者來(lái)說(shuō),張松推出的還是大塊肉。

 

用張松的話說(shuō),要因地制宜。“包頭還是適合大口吃肉。在包頭,4—5斤的牛肉,一家人很容易就消化了。而四川人喜歡水煮牛肉,就需要精細(xì)分割。一個(gè)地方一個(gè)做法。”

 

開拓渠道,做專業(yè)“賣肉的”

 

張松經(jīng)營(yíng)的專賣店主要是直營(yíng)和加盟,針對(duì)會(huì)員推出會(huì)員卡消費(fèi)。店內(nèi)除了科爾沁全產(chǎn)品外,他還引進(jìn)健康生態(tài)產(chǎn)品比如呼倫貝爾芥花油,以及老家凍豆腐配合日常銷售,讓消費(fèi)者吃上放心食品。目前,專賣店在包頭有11家,4家直營(yíng)店,其余為加盟。

 

除此之外,張松還在開拓其他渠道,比如農(nóng)貿(mào)流通。他的思路是,在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立售賣點(diǎn),找合適的人賣科爾沁牛肉?,F(xiàn)在已有5個(gè)分售點(diǎn),還有很多主動(dòng)找上門的加盟商。

 

此外,張松很善于開拓其他渠道。比如澳洲牛排產(chǎn)品,他讓三個(gè)業(yè)務(wù)員分區(qū)域走訪便利店、蛋糕房、果蔬店等,為這些終端店提供小冰柜賣牛排,希望消費(fèi)者消費(fèi)其他產(chǎn)品的時(shí)候順便買牛排。

 

除了牛肉外,張松還代理一些羊肉產(chǎn)品,主要是蒙羊、草原宏寶、大莊園、錫盟和巴盟羊肉等,高中低檔全覆蓋。

 

對(duì)于未來(lái),張松有自己的規(guī)劃。“我就是要做成一個(gè)專業(yè)賣肉的,開專賣店賣肉,引進(jìn)工廠店概念。”對(duì)于工廠店,他介紹說(shuō),引入肉牛四分體,直接在分割間用小型分割機(jī)和包裝機(jī)現(xiàn)場(chǎng)割售,然后再做精細(xì)化分割。

 

張松分析:

如果直接引進(jìn)小包裝分割產(chǎn)品,包裝成本和運(yùn)輸成本大,損耗高,做出來(lái)一斤牛肉50—60元;

如果工廠化分割,一斤牛肉差不多能降到35元,跟市場(chǎng)28—29元的普通牛肉差別不大。

這樣,再加上品牌優(yōu)勢(shì),會(huì)提升科爾沁牛肉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

張松經(jīng)常給業(yè)務(wù)員講,他就是一個(gè)專業(yè)賣肉的,賣好肉,把肉賣好,就是他要做的事業(yè)。
 

 

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