年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進2018年的現(xiàn)在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是，山東佳士博食品有限公司火鍋料事業(yè)部營銷總監(jiān)張波濤。

在山東佳士博食品有限公司(簡稱“佳士博”)工作七年后，2017年7月，張波濤完成了從東北大區(qū)經(jīng)理到火鍋料事業(yè)部營銷總監(jiān)的身份轉(zhuǎn)變，負責區(qū)域從東北、北京、天津擴大到全國市場。從執(zhí)行者變成決策者，他還要負責具體政策的制定與未來市場的規(guī)劃。

經(jīng)過一個月的熟悉和適應，8月，張波濤已全面進入狀態(tài)。他知道，即將到來的9月旺季不允許他有絲毫懈怠，必須提高備戰(zhàn)能力，打好旺季市場爭奪戰(zhàn)。

對內(nèi)改革晉升制度，對外完善網(wǎng)絡建設，兩手抓兩手都要硬，營銷總監(jiān)這一新角色讓張波濤快速成長起來。于他而言，工作上的轉(zhuǎn)變是機遇，更是重大的責任。

01留人才，調(diào)整薪酬策略

2017年7月11日凌晨12點，張波濤發(fā)了一條朋友圈：人是一步步前進的，你只要一小步一小步地前進，過幾年當你回頭總結(jié)時，你會發(fā)現(xiàn)前進了一大步。

這是網(wǎng)傳《華為優(yōu)秀員工的16項標準》其中一項，也是張波濤對自己的鞭策。在這個7月，他從東北大區(qū)經(jīng)理升任火鍋料事業(yè)部營銷總監(jiān)。適逢火鍋料市場即將進入旺季，張波濤在這個重要節(jié)點上出任營銷總監(jiān)，可謂任務重、時間緊。

上任后，他做的第一件事是調(diào)整員工薪酬策略，把業(yè)績直接量化到升職和加薪上。他認為，人員穩(wěn)定是公司成長的基石，尤其在競爭激烈的火鍋料行業(yè)，人才外流相當于給自己培養(yǎng)競爭對手，很可能會造成不可估量的損失。

“銷售部在任何企業(yè)都是一個核心部門。我從基層一路走來，最清楚市場人員是需要被鼓勵和認可的。”張波濤說，調(diào)整考核與晉升制度，三步同時進行：第一，實行一季度一考評，市場人員只要完成業(yè)績，自動晉升一級;第二，對市場開發(fā)采取獨特的獎勵方式，只要新客戶開發(fā)量達到要求，當月即給予一次性獎勵，連續(xù)三個月保證新客戶存活，再給額外獎勵;第三，對市場人員的考核項目進行整體量化，明確奮斗方向和工作重點。

一系列調(diào)整極大地調(diào)動了銷售人員的積極性，團隊的凝聚力和工作激情空前高漲。

02改傳統(tǒng)，重點維護二級市場

回首火鍋料行業(yè)發(fā)展史，張波濤分析，2013年是個分水嶺，行業(yè)在那之前發(fā)展速度很快，之后增速放緩，洗牌加速，開始進入緩慢提升階段。

“近兩年原材料大幅漲價，廠家產(chǎn)品價格卻沒有改變，各廠家的利潤都非常低。像佳士博這樣一直步伐穩(wěn)健、良性發(fā)展的企業(yè)，也感到了壓力。”張波濤說，出任營銷總監(jiān)對他來說，是壓力也是動力和責任，在公司發(fā)展的重要時刻，容不得一點馬虎。他對發(fā)展中的二級市場進行了重點維護，加大扶持力度，進一步細化市場，精耕細作。

“改變以前省代拿優(yōu)惠的傳統(tǒng)做法，把促銷政策用到刀刃上，費用下沉到二批，新品推廣到終端，采取掃碼有獎等新型營銷手段，直接把實惠做到終端，長久提升銷售額，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。” 張波濤說。

渠道方面，在保持流通為主要渠道不變的前提下，加大開發(fā)商超的力度，鼓勵經(jīng)銷商進駐商超渠道。“現(xiàn)在山東省內(nèi)的商超，公司都能輻射到。同時，鼓勵經(jīng)銷商自己去做當?shù)氐腒A市場，如果經(jīng)銷商不做，公司會直接去做。餐飲方面尤其是連鎖餐飲，公司也在積極接觸，嘗試為其定制產(chǎn)品。”

萬丈高樓起于平地。張波濤認為，佳士博穩(wěn)健發(fā)展到今天，已經(jīng)很難憑借一個舉措就實現(xiàn)驚人的增長，還是要打營銷組合拳，建設基礎網(wǎng)絡，腳踏實地全面規(guī)劃統(tǒng)籌，向管理要效益，穩(wěn)步提升銷售業(yè)績。

03有規(guī)模，原料漲價、嚴查環(huán)保影響并不大

2017年是佳士博發(fā)展的第16個年頭，同其他速凍企業(yè)一樣，歷經(jīng)高速成長期的佳士博，在經(jīng)濟低迷的大環(huán)境下，也面臨著增速放緩的壓力;另一方面，消費升級、餐飲行業(yè)尤其是快餐業(yè)高速發(fā)展等利好因素，也給火鍋料行業(yè)帶來新的機遇。

與此同時，作為大宗原料的豬肉和雞肉價格暴漲，紙箱等包材也大幅漲價，使得火鍋料行業(yè)的各種深層次問題更加明顯地暴露了出來;環(huán)保嚴查也給行業(yè)帶來了沖擊，許多小廠因此關(guān)停。不過，在張波濤看來，原料漲價和環(huán)保嚴查對大廠家來說倒是好事。

“佳士博有規(guī)模優(yōu)勢，采購量非常大，而且一般會根據(jù)往年的采購量和銷售增長情況，提前采購，這樣成本均攤下去，不會有太大提升。”他說，環(huán)保也是一樣，從政策層面直接淘汰不規(guī)范的小廠，有利于整個行業(yè)環(huán)境的凈化，“我們的日子也更輕松”。

對于行業(yè)未來，張波濤格外看好：“中式快餐發(fā)展迅猛，家庭對火鍋料接受程度日益提高，消費需求日益多樣化，團餐、外賣爆發(fā)……都給生產(chǎn)企業(yè)帶來更多機會。佳士博也抓住機遇，正在升級產(chǎn)品，向中高端轉(zhuǎn)型。”

問及2018年的規(guī)劃，張波濤表示，將在細化市場方面精耕細做，還要提高團隊的綜合作戰(zhàn)能力。“前兩年是佳士博人員最強大的時候，營銷部只有營銷一部和營銷二部。從前年開始，佳士博調(diào)整內(nèi)部機構(gòu)，設置三大事業(yè)部、八個分公司，對很多人員進行職位調(diào)整，后續(xù)人才稍微有些跟不上。”

他指出，進入旺季后銷售壓力并不大，只是生產(chǎn)方面出現(xiàn)個別小品種缺貨，今年盡可能做得完美一些，做好客戶服務工作。

七年的銷售之路，從營銷政策的執(zhí)行者到?jīng)Q策者，從東北大區(qū)到全國市場，張波濤的格局在擴大，火鍋料營銷之路也越走越堅定。他說：如今，營銷工作不再是簡單的職業(yè)，而是一種沉甸甸的責任。雖然未來的市場變幻莫測，但“我會帶領(lǐng)我的團隊，義無反顧地走下去”。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

收獲談不上，更多的是學習和成長。從依賴領(lǐng)導到獨立決策，肩上責任更大。值得驕傲的一點是，7月份接任以來人員流失率很低。

Question2

最大的感受是：

同質(zhì)化產(chǎn)品要靠價格取勝;同價格產(chǎn)品要靠品質(zhì)和服務取勝。

Question3

最高興的是：

工作轉(zhuǎn)變后，能很快進入正?；l理化狀態(tài)。

Question4

最煩惱的事情是

時間過得太快，還有很多想法在2017年沒來得及實施。

Question5

用一個詞概括過去的一年

責任與機遇并存。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少

90分。個人營銷專業(yè)知識、能力還有提升空間，以后要站在整個市場的宏觀角度做規(guī)劃。

Question7

對你的2018年說一句話

努力學習，提高營銷和服務水平。

Question8

2018年的工作計劃是

完善市場基礎網(wǎng)絡建設，做好客戶服務工作。

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景

和其他行業(yè)相比，速凍行業(yè)還是成長比較快的，向中高端發(fā)展還有很多機會。

Question10

借我們的平臺向行業(yè)同仁們拜個年吧

無論什么時候開始，重要的是開始后不要停止。2018我們在一起，加油!