新時(shí)代新趨勢下，凍品廠家如何拓展業(yè)務(wù)？廠家與經(jīng)銷商如何構(gòu)建新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)深度合作互惠共贏？經(jīng)銷商如何實(shí)地探查選到好產(chǎn)品？

5月15日，應(yīng)浙江藍(lán)雪食品有限公司（以下簡稱“藍(lán)雪”）董事長李甬邀請，剛剛集結(jié)完成浙江、江蘇、安徽、上海四大分院的中國食品報(bào)社冷凍冷藏食品研究院華東分院（以下簡稱“華東分院”）啟動(dòng)首站企業(yè)調(diào)研活動(dòng)。

華東分院院長杜世平，華東分院常務(wù)副院長張才秋，華東分院秘書長吳軍、宣建光，中冷院院長助理趙文濤，中國食品報(bào)冷凍產(chǎn)業(yè)周刊華東辦事處主任楊青攜江浙滬凍品經(jīng)銷商代表30余人走進(jìn)藍(lán)雪梅山基地考察，面對面深入交流，探索廠商共贏新模式。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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看產(chǎn)品、話商機(jī)……

華東分院攜經(jīng)銷商代表走進(jìn)藍(lán)雪

進(jìn)入工廠辦公樓，五六臺(tái)擺放產(chǎn)品的冷柜吸引了大家的注意。眾人熱烈討論，向廠家人員詢問。

△看產(chǎn)品、話商機(jī)

參觀結(jié)束后，華東分院一行人開始了本次活動(dòng)的重頭戲——“工廠茶話會(huì)”。杜世平首先做了開場介紹。

△杜世平

他說，這是華東分院成立以來第一次以團(tuán)隊(duì)形式“走出門”。大家看產(chǎn)品，思考怎樣把產(chǎn)品做好，接下來要聯(lián)合所有經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，齊心協(xié)力探索廠商共贏新模式。

華東分院是中冷院八大分院成立最早的一個(gè)分院。通過活動(dòng)，也會(huì)給大家?guī)硇碌膯l(fā)，大家群策群力，聽取好的建議，發(fā)揮最大能量。

李甬對各位經(jīng)銷商的到來表示感謝，并重點(diǎn)講述“藍(lán)雪是怎么開始的”以及近幾年的發(fā)展思路。

△李甬

他介紹，藍(lán)雪本是一個(gè)專做出口的貿(mào)易公司，成立于1998年。前15年很簡單，只做了一件事——把海鮮賣到世界各地。

2010年，公司出口規(guī)模已達(dá)到30000噸，營業(yè)額一個(gè)億左右，這個(gè)體量當(dāng)然和大企業(yè)沒法比，但在海鮮類算是比較靠前的。2011年，依托海外漁業(yè)捕撈加工基地，藍(lán)雪開始在“產(chǎn)品設(shè)計(jì)-原料采購-加工生產(chǎn)-包裝儲(chǔ)藏-物流運(yùn)輸-終端售賣協(xié)助”6個(gè)環(huán)節(jié)，探索國內(nèi)市場深度參與模式，深耕中國市場。

2012年，斥資3億元在梅山建工廠，占地33350平方米、建筑面積29000平方米，擁有冷藏能力30000噸的冷鏈倉庫和8000平方米加工車間。2014年，藍(lán)雪冷庫搬到梅山。

也是因?yàn)樗{(lán)雪的基因問題，導(dǎo)致對國內(nèi)市場一無所知。藍(lán)雪有什么優(yōu)勢呢？唯一的一點(diǎn)是，從世界各地拿原料可能會(huì)便宜，但后來這種優(yōu)勢不再明顯。這時(shí)候也明白，賣原料在中國是沒有出路的。

從2016年到2018年，藍(lán)雪的產(chǎn)品開始往下走，從禮品銷售往消費(fèi)者的角度走。在賣場里能一直生存下來，也是因?yàn)樗{(lán)雪的思路是：不能讓產(chǎn)品變成庫存，而是要盡快換成人民幣。2018年，藍(lán)雪很多產(chǎn)品開始反向定制，多款產(chǎn)品在京東以及很多賣場都賣得最好的。

20多年來，藍(lán)雪致力于“把世界各地優(yōu)選海鮮食品帶到中國”，為大眾提供綠色健康安全的海鮮食品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，大力投入產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和設(shè)備創(chuàng)新，中高端冷凍海鮮熱銷國內(nèi)主要商超8000多家，是國內(nèi)少有的集進(jìn)出口、加工、冷鏈物流等功能為一體的進(jìn)口健康海鮮食品開拓者。

國內(nèi)市場需要靠伙伴做起來。藍(lán)雪的三個(gè)原則是：找伙伴；找誠實(shí)伙伴；一起做大。此次邀請眾多經(jīng)銷商走進(jìn)工廠，深度探討廠商共贏新模式，正是基于新的形勢變化，開始尋求新的突破。

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深度碰撞，為企業(yè)發(fā)展“把脈”

聽過李甬的介紹，經(jīng)銷商代表們從自己的實(shí)踐出發(fā)，暢所欲言，發(fā)表了真知灼見。

△張才秋

張才秋表示，自己初次見到藍(lán)雪的產(chǎn)品是在三年前的上海，當(dāng)時(shí)眼前一亮，產(chǎn)品包裝好加工好，卡通形象特別有吸引力，幾年做下來發(fā)現(xiàn)，藍(lán)雪產(chǎn)品是比較有市場的。這次對其信心百倍，一定能做的更好。

△宣建光

宣建光說，后續(xù)發(fā)展需要推進(jìn)，但合作的點(diǎn)是一定有的，情感交流在前，這次活動(dòng)把人聚起來，走出去。從底層邏輯講，海鮮和牛排是蛋白質(zhì)的頂端，海鮮污染性小，在原料端更好把控。消費(fèi)者生活質(zhì)量提升，藍(lán)雪堅(jiān)持做一定會(huì)有廣闊市場。

從出口到和國內(nèi)一線品牌合作，市場在發(fā)生變化，找平衡點(diǎn)很重要。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，培育口感口味，讓高端食材走向百姓餐桌，包括價(jià)格等是藍(lán)雪接下來要考慮的事情。階層很豐富，重新改造產(chǎn)品制定價(jià)格，走向國內(nèi)更適合的市場，讓產(chǎn)品和經(jīng)銷商更匹配，讓藍(lán)雪走向藍(lán)海。

△其他經(jīng)銷商代表也紛紛建言獻(xiàn)策

溫嶺金寶商貿(mào)有限公司林峰表示，藍(lán)雪產(chǎn)品在臺(tái)州市中心商超賣的不錯(cuò)，但在城鄉(xiāng)結(jié)合部銷售不理想，希望廠家能在這種地方找準(zhǔn)產(chǎn)品。

上海易由商貿(mào)有限公司戴婧晗說，經(jīng)銷商都愿意選新品，愿意做新鮮產(chǎn)品，而海鮮性價(jià)比高，怎樣讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂去賣是個(gè)問題，以及廠家的主打產(chǎn)品是什么？會(huì)怎樣對經(jīng)銷商進(jìn)行落地幫扶？

南京海裕商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳云才表示，藍(lán)雪的“定海針”不同，目前客戶很多，都在做精品超市。但今天來的多是傳統(tǒng)商超經(jīng)銷商，等于藍(lán)雪要開辟第二戰(zhàn)場，這和以前的打法不同，深層碰撞可以解決現(xiàn)實(shí)問題。

經(jīng)銷商很怕賣一些季節(jié)性產(chǎn)品，全年產(chǎn)品又有很多細(xì)節(jié)東西。希望藍(lán)雪結(jié)合傳統(tǒng)經(jīng)銷商需求，切入一些適合產(chǎn)品，改變季節(jié)性影響。

吳軍說，活動(dòng)尋找模式，讓廠家和經(jīng)銷商更好對接。海鮮市場目前沒有幾家企業(yè)做的好，且大多處于產(chǎn)品初加工階段。對藍(lán)雪打造品牌來說是一個(gè)契機(jī)，華東分院相當(dāng)于一雙架起行業(yè)上下游的手，可以先和企業(yè)對接起來。

無錫布列思特商貿(mào)有限公司顧成敏感慨，這次活動(dòng)大家都不虛此行，藍(lán)雪雖然在業(yè)內(nèi)銷量不是最大的，但標(biāo)準(zhǔn)化最好、國際化最好，當(dāng)前產(chǎn)品定位適合高級(jí)商超，很多社會(huì)型商超也有需求。

聽了大家的意見，李甬總結(jié)，大家都把實(shí)話講出來，把好的建議講出來，是非常好的事情，接下來會(huì)繼續(xù)溝通，后期進(jìn)一步跟進(jìn)，有信心會(huì)跟著市場走的更好。

△眾人到藍(lán)雪冷庫車間體驗(yàn)了一把“一秒入冬”的感覺，對冷庫建設(shè)贊嘆不已

后記

坐落于依山傍水的海島，藍(lán)雪的地理位置和環(huán)境著實(shí)讓人羨慕。藍(lán)雪當(dāng)初選擇對外貿(mào)易或許有環(huán)境因素的影子，但能做到今天，卻又不只靠這些，契約精神、誠信意識(shí)都是企業(yè)后來發(fā)展的關(guān)鍵。

冷食君一直在想，做這樣一場費(fèi)時(shí)費(fèi)錢的活動(dòng)意義何在？從經(jīng)銷商們掩不住的笑臉上，似乎已經(jīng)知道了答案。大家說了最想說的話，看了最想看的人，對企業(yè)有了更全面的認(rèn)知，對很多事都有了更深的理解，過程本身就是收獲。

臨行惜別，依依不舍。中冷院華東分院首次開啟調(diào)研企業(yè)活動(dòng)圓滿成功，大家對第二次、第三次也充滿期待。冷食君認(rèn)為，在探索廠商合作的新模式方面，沒有終點(diǎn)，只有在路上。