近幾年，隨著抖音、快手等新興電商的快速崛起，越來(lái)越多的經(jīng)銷商也開始試水這一領(lǐng)域，尤其以做短視頻的居多。有趣的是，短視頻做到風(fēng)生水起的可不只是從小“觸網(wǎng)”的年輕人，還有許多行業(yè)老炮兒。

今天，冷食君就帶大家認(rèn)識(shí)這樣一位凍品老兵——包頭市升淮商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理郝昱斐，人稱“發(fā)哥”。

發(fā)哥做凍品已經(jīng)33年，拍短視頻不用腳本，兩三個(gè)關(guān)鍵詞就能“開聊”，自稱“江湖聊法”。

通過(guò)做短視頻，發(fā)哥不僅與老客戶的黏度愈發(fā)增強(qiáng)，與新客戶的交流也得心應(yīng)手、自然流淌。發(fā)哥還是安井大商，他的短視頻得到了安井集團(tuán)高層的贊譽(yù)，并作為樣板在其經(jīng)銷商圈中被大范圍推廣

冷食傳媒 | 劉江南

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從擺攤賣凍魚到包頭“凍品一哥”

發(fā)哥是包頭人，一位“朝氣蓬勃”的60后。1991年，他從部隊(duì)復(fù)員后進(jìn)入本地一家國(guó)企當(dāng)工人。當(dāng)時(shí)23歲的發(fā)哥，家境平平，工資也低，想結(jié)婚娶媳婦兒就得自己另謀出路……而這也成了他和凍品行業(yè)結(jié)緣的開端。

三年的部隊(duì)生涯磨煉了發(fā)哥堅(jiān)韌的品質(zhì)和果敢的行動(dòng)力。他利用業(yè)余時(shí)間擺過(guò)地?cái)?、賣過(guò)香煙，還從南方搗騰過(guò)雜貨，幾經(jīng)波折終于穩(wěn)定下來(lái)開始賣凍魚。那個(gè)時(shí)候，本地市場(chǎng)少有活魚售賣，發(fā)哥靈機(jī)一動(dòng)，將購(gòu)進(jìn)的凍魚解凍后擺放在攤位上售賣，這一新穎做法廣受歡迎。憑著勤奮肯干和對(duì)市場(chǎng)需求敏銳的洞察力，發(fā)哥第一年就賺了2萬(wàn)元，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)普通工人20年的工資。此后，他的生意越做越紅火。到1995年，國(guó)企改制、下崗，他主動(dòng)買斷，毅然決然地投身于創(chuàng)業(yè)中。

2000年左右，發(fā)哥的事業(yè)迎來(lái)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，告別地?cái)倸q月，有了固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。發(fā)哥開始聚焦服務(wù)于餐飲渠道，圍繞餐飲行業(yè)的多樣化需求不斷豐富經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)。最高峰時(shí)期同時(shí)給100多家客戶送貨，業(yè)務(wù)量的劇增讓他有些力不從心，于是決定組建團(tuán)隊(duì)，開啟了規(guī)?；?jīng)營(yíng)的新篇章。

2000年之后，發(fā)哥的經(jīng)營(yíng)渠道逐漸整合，形成了以餐飲和流通兩大渠道為主的業(yè)務(wù)模式，經(jīng)銷品項(xiàng)也在不斷豐富。2006年左右，企業(yè)年?duì)I收翻了幾十倍。2010年，發(fā)哥正式注冊(cè)升淮商貿(mào)有限責(zé)任公司，開啟了規(guī)模化、規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展道路。

如今，經(jīng)過(guò)30多年的風(fēng)雨洗禮和砥礪經(jīng)營(yíng)，升淮商貿(mào)已經(jīng)從小規(guī)模的水產(chǎn)買賣轉(zhuǎn)型成長(zhǎng)為一家以內(nèi)蒙古區(qū)域?yàn)橹?，輻射至陜西、山西等地區(qū)，集物流配送、批發(fā)零售為一體的規(guī)模型企業(yè)，成為中國(guó)西北地區(qū)水產(chǎn)界的頭部企業(yè)。

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發(fā)力短視頻，用“江湖聊法”開拓“新江湖”

從業(yè)30多年，發(fā)哥的線下生意已經(jīng)做得非常扎實(shí)。那么，為何要做短視頻？短視頻又給發(fā)哥帶來(lái)了什么呢？

發(fā)哥說(shuō)：“不管什么時(shí)候，不學(xué)習(xí)就不會(huì)成長(zhǎng)?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多新手用新思維做得很好了。尤其我們這一代人，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念很難，但不努力不成長(zhǎng)，就會(huì)被淘汰?！?/span>

2023年6月，發(fā)哥正式開始拍短視頻，到如今已經(jīng)做到穩(wěn)定日更。短視頻的內(nèi)容主要分為幾個(gè)方面：

一是以安井為主，推廣合作企業(yè)的產(chǎn)品及品牌；二是深入終端，發(fā)哥與下級(jí)市場(chǎng)的合作客戶、餐飲客戶等一起，實(shí)地探訪，聊市場(chǎng)，說(shuō)產(chǎn)品，談感受；三是及時(shí)跟進(jìn)一些行業(yè)熱點(diǎn)，比如網(wǎng)紅達(dá)人直播帶貨凍品出現(xiàn)的一些問(wèn)題，發(fā)哥從專業(yè)凍品人角度來(lái)分析解讀。

做短視頻一年多，發(fā)哥表示：“做這個(gè)不是難事，敢于出鏡，敢于表達(dá)就行?！?/span>

據(jù)發(fā)哥介紹，自己的短視頻很少有文案，有“關(guān)鍵詞”就行。做了30多年凍品，又是做本行業(yè)的短視頻內(nèi)容，專業(yè)方面是優(yōu)勢(shì)，張嘴就能道來(lái)，自然親切，自稱“江湖聊法”。

通常，發(fā)哥每周會(huì)用一天半的時(shí)間拍攝好一周的視頻內(nèi)容，按天分發(fā)。如果有熱點(diǎn)或新需求再臨時(shí)增拍。

短視頻的效果更趨向于“無(wú)形變有形”。發(fā)哥表示，收獲主要有4個(gè)方面：

1一是短視頻得到安井集團(tuán)高層的認(rèn)可，作為標(biāo)桿來(lái)推廣，讓他深切感受到自己的新價(jià)值，成為廠家“直面客戶、產(chǎn)品”的媒介。

2二是在業(yè)內(nèi)也為他帶來(lái)了一些C端資源。一些80、90后新客戶，往往就是先刷到發(fā)哥的視頻，以這樣的方式認(rèn)識(shí)后，交流就方便很多。

3三是曾因?yàn)橘~期多而一刀切放棄的餐飲渠道，現(xiàn)在又撿起來(lái)了。幫餐飲客戶分析凍品供應(yīng)鏈的算賬方式，一對(duì)一溝通，有了新的合作方式。

4四則是為升淮商貿(mào)賦能。依托發(fā)哥的個(gè)人IP，升淮品牌及團(tuán)隊(duì)在內(nèi)蒙古區(qū)域?qū)崿F(xiàn)極大的傳播。

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專業(yè)度+用心做，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

據(jù)介紹，目前升淮商貿(mào)公司主營(yíng)水產(chǎn)（魚、蝦、貝類）、禽類（雞、鴨、鵝、鴿）、肉類（豬、牛、羊肉），代理有安井、雙匯、金鑼等品牌，以及自有終端品牌“郝小牛”。客戶群體輻射各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市、酒店、終端便利店1400余家，服務(wù)于女神餐飲、二子熏肉、不老神雞、美團(tuán)等10余家本土知名企業(yè)，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“包頭凍品一哥”。

內(nèi)蒙古地廣人稀，屬于電商“不包郵”的幾個(gè)區(qū)域之一。那么，在這樣的市場(chǎng)成長(zhǎng)為凍品大商，發(fā)哥有哪些經(jīng)營(yíng)心得？面對(duì)如今越來(lái)越“卷”市場(chǎng)環(huán)境，他是怎么看的？

在發(fā)哥看來(lái)，做凍品，無(wú)論什么時(shí)候，專業(yè)度必須排在第一位。

從業(yè)33年，他幾乎走遍了全國(guó)各地的水產(chǎn)、凍品市場(chǎng)，也探訪過(guò)許多廠家，對(duì)于各類產(chǎn)品的特點(diǎn)都爛熟于胸。

“比如，某個(gè)凍魚，是哪里的貨，什么檔次、規(guī)格的，包冰量多少，我一眼就看出來(lái)了?！卑l(fā)哥說(shuō)，“凍品人做短視頻就是要借助專業(yè)優(yōu)勢(shì)說(shuō)真話，才能贏得客戶的信任，實(shí)現(xiàn)良性傳播?！?/span>

將“用心”做到極致，也是發(fā)哥多年來(lái)堅(jiān)持的事情。

比如，自己?jiǎn)胃蓵r(shí)期，針對(duì)每個(gè)客戶用什么產(chǎn)品，幾天一次，每個(gè)客戶的需求都了然于胸，并且每個(gè)月有25天都在和客戶深度鏈接。公司組建團(tuán)隊(duì)后，每天的晨會(huì)、例會(huì)等雷打不動(dòng)地進(jìn)行，并經(jīng)常組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，是內(nèi)蒙古凍品行業(yè)的首支“正規(guī)軍”。

隨著市場(chǎng)需求的變化，升淮公司也在不斷轉(zhuǎn)型。從2008年起，將部分低端產(chǎn)品砍掉，聚焦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，堅(jiān)持至今。做真好產(chǎn)品，選品質(zhì)廠家，已經(jīng)成為升淮公司的明確定位和價(jià)值觀。

關(guān)于如何“破卷”，發(fā)哥表示：“其實(shí)五六年前，我就意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檎驹谌珖?guó)的局勢(shì)、其他行業(yè)來(lái)看凍品，就會(huì)比較清楚。經(jīng)銷商要多元化發(fā)展，不能只是為了賣貨而賣貨。行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越透明，必須做好服務(wù)才有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

至于凍品商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)哥認(rèn)為要?dú)w結(jié)到服務(wù)力上。能夠解決客戶的具體痛點(diǎn)，并且渠道下沉，精耕細(xì)作，能夠與客戶形成深度鏈接。