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鐘輝:大道至簡!揭秘凍品企業(yè)上半年40%高增長秘訣

2023-07-0710:18

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

前幾天,冷食傳媒團隊做了年中調(diào)查,看看凍品人的上半年過得怎么樣,得到的反饋大多是:卷、寒意、下跌、壓力山大。。。

7月1日,冷食君看到潮汕達濠李記總經(jīng)理鐘輝的一條朋友圈:

2023,半年已過,完美收官。

五月變緩,六月疲軟,還好最后一刻超百達成,增長32%。

感謝生產(chǎn),供應(yīng)鏈,銷售系統(tǒng)兄弟們辛苦付出。

下半年,再戰(zhàn)!


經(jīng)濟下行、行業(yè)內(nèi)卷,達濠李記做對了什么?作為凍品行業(yè)營銷老手,鐘輝有著豐富的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗,為給行業(yè)帶來更多啟發(fā)和思考,冷食君獨家對話鐘輝,解讀達濠李記連續(xù)半年40%以上成長秘訣。

冷食傳媒記者 | 姚冰冰


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2023上半年行業(yè)形勢低迷

達濠李記交出漂亮答卷

凍品人,你的2023上半年還好嗎?

宏觀大數(shù)據(jù)顯示,2023一季度經(jīng)濟呈現(xiàn)脈沖式復(fù)蘇反彈,二季度經(jīng)濟形勢超預(yù)期下滑,連續(xù)三個月均處于收縮區(qū)間。

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經(jīng)濟大環(huán)境如此,上半年的凍品行業(yè)也不好過。前幾天,冷食傳媒團隊做了年中調(diào)查,凍品人的上半年過得怎么樣,得到的反饋大多是:卷、寒意、下跌、壓力山大。。。

為了解企業(yè)的真實市場情況,冷食傳媒團隊成員還走訪了山東、河南、福建等地的多家企業(yè),企業(yè)的普遍感受普遍如此,上半年的行業(yè)形勢確實不容樂觀,有行業(yè)人士表示“本以為到了春天,結(jié)果發(fā)現(xiàn)依然是冬天?!?/span>

在經(jīng)濟下行、行業(yè)內(nèi)卷的市場環(huán)境下,達濠李記仍交出漂亮答卷:2023年一季度整體增長46%,其中3月份增速最高,可達79%;二季度整體增長30%以上,且在4、5、6月行業(yè)整體低迷情況下,每月均實現(xiàn)30%以上增速,剛剛過去的6月份增速達32%。


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達濠李記做對了什么?

分享一些營銷理念和金句

人們常說趨勢大于努力,在鐘輝看來,一個公司的增長也脫離不了趨勢。

“我看了一組數(shù)據(jù),2023年1-3月的增長主要來自行業(yè)復(fù)蘇,人們報復(fù)性消費;5月和6月行業(yè)復(fù)蘇的紅利減少,雖然今年新開門店數(shù)量眾多,相比去年整體增加10%,但2023年整體的餐飲門店數(shù)量相比2019年還是少了10%(疫情閉店20%以上),對凍品企業(yè)來說,下游客戶數(shù)量存量變少,所以大家都開始拼業(yè)績時候感覺內(nèi)卷的很?!辩娸x分析,對單個企業(yè)來說,增長的幾率就小。

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△圖片來源:網(wǎng)絡(luò)

一個企業(yè)想要走得更穩(wěn),大型企業(yè)要考驗組織能力和對趨勢的判斷,中小企業(yè)則更多的是機會成本,抓住機會可能會成功,反之就會失敗。但可以確定的是:當前,凍品的紅利時代已經(jīng)過去了,市場環(huán)境發(fā)生了變化,過去躺贏的做法已經(jīng)不能應(yīng)對現(xiàn)在的賽道;各公司各崗位要考慮自身的職責,選擇正確而非容易的事情;要強化專業(yè)而不是情緒,不能根據(jù)自身喜好來做決策。

具體到產(chǎn)品和銷售層面,鐘輝談到,現(xiàn)在企業(yè)要有場景化的思維,針對不同場景細分開發(fā)產(chǎn)品;很多企業(yè)的銷售還停留在過去等靠要的層面上,事實上,銷售人員能做很多事情,比如幫助客戶分銷,幫助客戶解決歷史遺留問題等?!拔覀円粋€新上任的大區(qū)經(jīng)理幫助客戶解決了一個歷史遺留問題,客戶滿意度大大提升,賣貨的熱情自然不一樣。我常說,要靠誠意和能力提升客戶的滿意度?!?/span>

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“誰對結(jié)果負責,誰對資源負責”。鐘輝講道,在達濠李記,越接近一線的人員,對當?shù)厥袌龅馁M用決策權(quán)力越大,而總部管理層更多承載的是費用真實性的抽查。

面對不確定的市場環(huán)境,不同發(fā)展階段的企業(yè)做法、客戶管理和服務(wù)方法也不一樣。初創(chuàng)型企業(yè),首先要把量做起來;發(fā)展型企業(yè)要做好客戶分類,把有限的資源作用在客戶成長上;成熟企業(yè)則要做好廠商共贏,尊重客戶、員工的人性,激發(fā)善意共同提升。

他還特別提到:“客戶第一”并不是客戶說什么就是什么,而是要幫助客戶把財務(wù)保障和服務(wù)質(zhì)量提升,客戶需要的是帶著他前行的企業(yè),而不是跟在客戶后面追的企業(yè)。

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達濠李記做對了什么?

分享一些具體做法

如果說鐘輝的一些營銷理念和金句需要慢慢吸收、消化,冷食君還特別挖掘了達濠李記的具體做法,達濠李記的逆勢增長到底有啥經(jīng)營秘訣?企業(yè)可以根據(jù)自身情況學習、借鑒。

首先,鐘輝認為,增長源于企業(yè)及銷售團隊堅持不懈的“堅持做正確的事”理念,針對流通客戶、連鎖客戶、電商新渠道都有一些方法。

“我把成功理解為業(yè)務(wù)團隊的一次團建,因為打勝仗是最好的團建?!?/span>

“我們內(nèi)部根據(jù)不同客戶類型,強調(diào)不同的銷售模式。

針對流通客戶,我們強化誠意+能力;

針對連鎖客戶,我們強化專業(yè)+服務(wù);

針對電商電商客戶,我們強化服務(wù)+效率?!?/span>

具體看達濠李記的業(yè)務(wù)行為:


流通渠道

比如流通渠道,針對傳統(tǒng)老客戶,強化達濠李記當?shù)仄放仆茝V和產(chǎn)品滲透率,據(jù)悉達濠李記近半年針對河南,江蘇,廣東等地做了數(shù)場潮汕文化路演活動,推廣潮汕美食文化;核心客戶百場品鑒會,讓公司核心產(chǎn)品快速觸達二批;以及更貼近一線市場的早市行動,貼近客戶,并在半年時間內(nèi)制作幾百個門頭、墻體廣告等。

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同時,達濠李記用誠意解決客戶抱怨,解決部分老客各種歷史問題,部分老客戶重啟市場三個月即完成去年全年銷售額。


針對新客戶,達濠李記制定新客幫扶套餐。根據(jù)當?shù)厥袌隽可矸?wù),進行產(chǎn)品、二批、終端、經(jīng)銷商團隊的培訓(xùn),月月集中作業(yè)幫新客,百萬新客生成記打造計劃等。據(jù)了解,已經(jīng)有好幾個新客戶從最初的月銷五萬到目前淡季月銷二三十萬。

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2 連鎖渠道

比如連鎖渠道,達濠李記成立定制客戶服務(wù)小組(產(chǎn)品經(jīng)理+研發(fā)工程師+商務(wù)銷售),通過需求挖掘+快速反饋+研發(fā)攻克,并輔助項目激勵,研發(fā)部門面對連鎖客戶的專業(yè)服務(wù)效果得到大幅提升,今年很多連鎖客戶新品月銷百萬。


3  電商渠道

而電商業(yè)績的提升,達濠李記則更強化新零售業(yè)務(wù)對于工廠效率的要求差異以及運營團隊訂單服務(wù)的及時性。

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找正確的客戶,推合適的產(chǎn)品,以達人需求為第一核心,做充分準備,做好直播、訂單、物流、客戶咨詢售后等問題的系統(tǒng)解決,電商業(yè)務(wù)從剛開始直播單場幾萬到目前單場GMV100萬+。

通過一年多的各種基礎(chǔ)工作,企業(yè)堅持做正確的事情,簡單的事情重復(fù)做,達濠李記行業(yè)知名度越來越高,很多外地客戶慕名主動聯(lián)系訪廠,近期更有多個國內(nèi)頭部連鎖系統(tǒng)頻頻到訪,洽談牛肉丸、純?nèi)饽c、蛋餃等合作業(yè)務(wù)。

“人只有一種能力,就是選擇的能力。凍品行業(yè)到今天看依然是一個很有前景的行業(yè),短期再難,我們也要堅持做正確的事情,相信做正確事情就能穿越周期行情。”“很多樸素的道理大家都懂,但堅持去做的人和相信的人很少?!辩娸x再爆金句,作為本文的結(jié)尾。

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