前言 

<<成功沒有捷徑>>

跑街式拜訪，與客戶做朋友

2003年，周鴻飛初到嘉興時(shí)，蒙牛還處于發(fā)展期，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅排名第四，本地的品牌如五豐、祐康、“老大哥”伊利都在蒙牛之上。

當(dāng)時(shí)的蒙牛是總代理制。為了快速了解市場(chǎng)，剛踏入銷售行業(yè)的周鴻飛經(jīng)常跟著三輪車送貨，每天車到哪，他就跟到哪，一個(gè)月的時(shí)間讓他對(duì)蒙牛嘉興市場(chǎng)有了基本概念。

一年后，周鴻飛的銷售并沒有太大的變化，然而一次偶然事件卻激發(fā)了這位青年的斗志。

2004年9月份，正好處于冷飲淡季，公司許多下放南方市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都被召回拉練，由于某種原因，周鴻飛被留在了浙江。一個(gè)人獨(dú)留異鄉(xiāng)，二十歲出頭的周鴻飛心里十分不平衡，“別人都回去了為什么把我留下值班?”

心情不爽的他跑去喝悶酒，但酒醒后，周鴻飛想想自己不應(yīng)該只是值班，因此制定了一個(gè)跑市場(chǎng)的計(jì)劃。

“從早晨七點(diǎn)十分，坐最早一班車出發(fā)，到晚上坐末班車回來，拜訪了嘉興五縣兩區(qū)所有的二批商，包括村鎮(zhèn)。他們拉練一個(gè)月，我跑市場(chǎng)一個(gè)月。”周鴻飛回憶說，當(dāng)時(shí)總共67個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和集鎮(zhèn)、189家二批商他都見過面、聊過天，平均每天要跑三四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，見很多客戶，有的地方甚至還跑了兩遍。

過程雖辛苦，但這么做是周鴻飛經(jīng)過深思決定的。他說，每天跟總代理打交道，這是很多冰淇淋業(yè)務(wù)員都在做的事，但問題是下面的二批商有近兩百家，卻沒有一個(gè)廠家滲透下去。

然而，通過自己的努力，周鴻飛做到了。通過拜訪客戶，他了解了蒙牛產(chǎn)品在村鎮(zhèn)市場(chǎng)的狀況，還跟大家都成了朋友，很多二批商評(píng)價(jià)他是個(gè)敬業(yè)的小伙子。

“第二年，因?yàn)榇蠹叶剂私饷膳Ｒ擦私馕冶救?，很多二批客戶主?dòng)多訂蒙牛的貨，在這個(gè)過程中，我也結(jié)合公司政策，幫助他們做市場(chǎng)。”當(dāng)年，蒙牛在嘉興市場(chǎng)銷量排名第一。后來，蒙牛嘉興銷量在整個(gè)浙江排名第一，而嘉興只是浙江一個(gè)比較小的地方，這更加體現(xiàn)了周鴻飛的實(shí)力。

周鴻飛總結(jié)說，其實(shí)很多東西需要銷售人員實(shí)地深入下去了解客戶需要，并與客戶做朋友，進(jìn)行心與心的溝通。

<<做事先做人>>

真誠(chéng)溝通，為客戶著想

與二批商交往，對(duì)于一個(gè)剛?cè)胄袥]多久的人來說，確實(shí)需要花點(diǎn)心思。從尋找二批商，到拜訪他們，周鴻飛也有一套自己的作戰(zhàn)方法。

找二批商其實(shí)很簡(jiǎn)單，“每個(gè)鎮(zhèn)上都有，直接到店里問賣冷飲的，就會(huì)知道他們是哪個(gè)二批商的客戶，之后通過二批商還可知道這個(gè)鎮(zhèn)上其他銷售冷飲的人，甚至包括鄰鎮(zhèn)的情況都能掌握，這樣就不會(huì)有疏漏了。”周鴻飛說道。

拜訪二批商時(shí)，周鴻飛采取以溝通為主的策略，了解他們的訴求。如，有些產(chǎn)品一批商沒有銷售而二批商有需求，但一級(jí)經(jīng)銷商又有加價(jià)毛利。這時(shí)，周鴻飛就會(huì)與一級(jí)經(jīng)銷商溝通，從廠家進(jìn)貨，再滲透到二批商。事實(shí)上，挖掘二批商需求也是一級(jí)經(jīng)銷商的工作范疇，但由于總經(jīng)銷精力有限，只有廠家業(yè)務(wù)員幫忙處理。

除與二批商進(jìn)行真誠(chéng)溝通外，周鴻飛還對(duì)自己的毎個(gè)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的備案：客戶經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品、品項(xiàng)，甚至經(jīng)營(yíng)狀況、車輛狀況，從哪個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商拿貨等，他都了如指掌。有了這個(gè)資源，市場(chǎng)運(yùn)作起來就十分順手，同時(shí)，還可挖掘一些空白市場(chǎng)。如，伊利的一級(jí)經(jīng)銷商只要有需求，也可以帶蒙牛的貨。

通過調(diào)查和備檔，二批商資源都掌握在周鴻飛手中，廠家政策方面大家也可以直接溝通。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上有一種總經(jīng)銷截留廠家促銷政策的情況，但對(duì)周鴻飛而言，他可以直接通知到二批客戶，因此，這些二批商更愿意幫其推動(dòng)市場(chǎng)。但是總經(jīng)銷那邊怎么辦?

這時(shí)，周鴻飛就會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，與總經(jīng)銷進(jìn)行溝通。“一次促銷截留其實(shí)沒有多少錢，但把銷量做起來了，賺錢的還是經(jīng)銷商。”結(jié)果是一級(jí)經(jīng)銷商高興，二批商也高興，因?yàn)橐患?jí)要的是量，二批得到了實(shí)惠，他們更愿意跟蒙牛公司合作。

周鴻飛這種為客戶著想的做法，也為他贏了不少人心。與100多個(gè)客戶熟悉之后，他們平時(shí)會(huì)經(jīng)常溝通，甚至主動(dòng)會(huì)面了解銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策，其中，還有一些客戶專門打電話告知他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息。

一分耕耘一分收獲。2004年，周鴻飛升任嘉興主管，2006年被調(diào)往南京。2007年，加盟祐康，任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理。2009年，偶然的機(jī)會(huì)，他來到無錫匯盈食品有限公司(簡(jiǎn)稱“匯盈食品”)，至今任銷售總監(jiān)。

<<勤奮的人運(yùn)氣總不會(huì)太差>>

嫁接老客戶，巧開新客戶

2009年，彼時(shí)的匯盈食品正處于發(fā)展階段。冷飲銷售出身的周鴻飛對(duì)速凍行業(yè)并不了解，但他認(rèn)為有些客戶是相通的。

“做速凍食品是一樣的，第一步要先把每個(gè)城市的客戶布局好，而蒙牛早就有了一級(jí)客戶，我首先要做的是開發(fā)一級(jí)客戶。”周鴻飛說，“通過朋友，一級(jí)客戶在哪個(gè)市場(chǎng)、有哪些客戶，以及哪些信譽(yù)好、突破能力比較好，地址電話都能問到。”通過這種方式，他一周開發(fā)了12個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商。

2010年5月份，來到匯盈食品不到一年的時(shí)間，周鴻飛就負(fù)責(zé)了整個(gè)外圍市場(chǎng)，包括湖南、湖北、山東等。對(duì)外圍市場(chǎng)，周鴻飛并沒有老客戶資源，但他卻開發(fā)了很多新客戶。對(duì)此，他有何妙招呢?

據(jù)他介紹，外圍市場(chǎng)有很多不熟悉的地方，在這種情況下，到每個(gè)城市的第一步就是打電話給大廠家，以消費(fèi)者的身份詢問哪些經(jīng)銷商在做其產(chǎn)品，這樣很容易就能拿到大客戶的電話和地址。

通過上述方法，周鴻飛找到了很多做大品牌的客戶，在湖南就開發(fā)了6家。他分析道，對(duì)于主打特色面點(diǎn)的匯盈食品，大家對(duì)其產(chǎn)品也是有需求的。“大廠家主要以湯圓、水餃為主，匯盈則主要做特色面點(diǎn)。終端需要的產(chǎn)品，大家一拍即合。”

做了多年的銷售，周鴻飛總結(jié)了幾點(diǎn)心得。做銷售，首先是勤快，天道酬勤。其次，要與客戶打成一片，不僅要與他們做朋友，還要與他們的員工做朋友。周鴻飛解釋說，真正跟客戶員工做朋友，他們不但會(huì)為銷售人員提供市場(chǎng)信息，還能幫助銷售員推銷自家產(chǎn)品。

此外，還要多注重細(xì)節(jié)。在開發(fā)新客戶的時(shí)候，細(xì)節(jié)有可能是談判或合作成功與否的決定性因素。周鴻飛舉例說，在嘉興時(shí)，有一個(gè)生意做得很大又非常有個(gè)性的客戶，他與這個(gè)客戶溝通很久都沒有結(jié)果。在得知客戶的生日信息后，他雖然沒過去但給客戶發(fā)了條祝福信息。“他收到信息后很吃驚，給我回復(fù)：謝謝，兄弟，有時(shí)間過來喝茶。”周鴻飛對(duì)此印象深刻，“當(dāng)時(shí)我的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品他也在做，那個(gè)市場(chǎng)還是他最好的選擇，是必爭(zhēng)客戶。”直到現(xiàn)在，周鴻飛和那個(gè)客戶還是朋友。

做銷售，要跟客戶做朋友，這是周鴻飛提到最多的感受。他說，這么多年來匯盈食品一直在跟客戶做朋友。如今，匯盈在行業(yè)、經(jīng)銷商中有一定的知名度，他們對(duì)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷思路都比較認(rèn)同。

目前，作為銷售總監(jiān)，周鴻飛經(jīng)歷了從業(yè)務(wù)員到管理者的轉(zhuǎn)型。“原來總是考慮自己往前沖，現(xiàn)在怎樣帶動(dòng)所有部門的兄弟姐妹，讓他們有激情、一起做市場(chǎng)，這才是最重要的。”

......

《冷凍食品》