經(jīng)過(guò)一夜的暴雨，8月7日，鄭州的街道上積水沒(méi)膝。但這并沒(méi)有阻擋業(yè)內(nèi)同仁參加第十三屆中國(guó)冷凍食品千商大會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“千商大會(huì)”)的熱情。

會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，甚至還因?yàn)榕c會(huì)人數(shù)“超標(biāo)”，“不得已”重新加了一排椅子。

與往屆相比，本次千商大會(huì)的一大創(chuàng)舉就是開(kāi)辟了直播通道。到會(huì)議結(jié)束，共有3128人次線上觀看，再加上線下的與會(huì)人數(shù)，累計(jì)約5000人參會(huì)。真·年度盛會(huì)!

本次大會(huì)由中國(guó)冷凍食品行業(yè)資深專家孫繼勇主持，三全食品董事長(zhǎng)陳南、安井食品總裁張清苗、鍋圈食匯董事長(zhǎng)楊明超等嘉賓毫無(wú)保留地介紹了經(jīng)驗(yàn)，為行業(yè)發(fā)聲。

疫情“黑天鵝”之下，2020注定是不平凡的一年。下面，一起來(lái)看看大咖們指明的行業(yè)新方向!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰 陳利娜

△千商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)掠影

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中國(guó)食品報(bào)社社長(zhǎng)助理、冷凍產(chǎn)業(yè)周刊總編輯 穆培龍

2020注定不平凡，凍品業(yè)或迎萬(wàn)億級(jí)體量

穆培龍首先代表大會(huì)主辦方，對(duì)參會(huì)嘉賓表示了感謝與歡迎;之后，對(duì)2020年疫情對(duì)行業(yè)的影響，以及行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，做了簡(jiǎn)單介紹。

他表示，2020年注定是不平凡的一年，疫情打破了社會(huì)發(fā)展的原有秩序，行業(yè)發(fā)展面臨空前的壓力和挑戰(zhàn)。即便如此，速凍食品行業(yè)從業(yè)者加班加點(diǎn)保生產(chǎn)、保供應(yīng)，供給前方抗疫需求，捐款捐物，為抗疫做出了突出貢獻(xiàn)。

但疫情也讓凍品行業(yè)有了更多機(jī)會(huì)，家庭消費(fèi)成為主流，消費(fèi)者對(duì)于凍品的接受度更高。2020年，雖然餐飲行業(yè)受創(chuàng)，消費(fèi)需求減少，但商超、便利店、新零售等其他渠道銷量反而增加了，尤其社區(qū)團(tuán)購(gòu)迎來(lái)高光時(shí)刻，很多速凍企業(yè)借勢(shì)發(fā)展，第一季度就實(shí)現(xiàn)了全年利潤(rùn)。

以凍品為主的火鍋食材超市大火，由鍋圈引領(lǐng)，涮便利、鄒立國(guó)等品牌也發(fā)展迅速。

此外，方便菜肴的消費(fèi)基礎(chǔ)也擴(kuò)大了。總體來(lái)說(shuō)，疫情之下，凍品品類增速較快，未來(lái)行業(yè)或迎萬(wàn)億級(jí)體量。

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三全食品股份有限公司董事長(zhǎng) 陳南

預(yù)制品是餐飲渠道新機(jī)遇，未來(lái)行業(yè)將走向競(jìng)合

陳南講道，今年是過(guò)去十年最難的一年，也可能是未來(lái)十年最好的一年。受疫情影響和逆全球化對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)構(gòu)架的沖擊，未來(lái)有很多不確定性因素。餐飲受到較大沖擊，零售市場(chǎng)此消彼長(zhǎng)，家庭消費(fèi)在增加，外食人群回歸家庭。

然而，受疫情影響的回歸都是暫時(shí)的，什么樣的回歸是可持續(xù)的? 滿足消費(fèi)者的不同需求!

“過(guò)去，我們總是強(qiáng)調(diào)多做大品類，我想應(yīng)該還有一個(gè)概念：圍繞不同的場(chǎng)景滿足消費(fèi)需求。比如鍋圈，抓住了火鍋食材家庭一站式消費(fèi)的場(chǎng)景;再比如三全自熱產(chǎn)品和兒童系列，也是通過(guò)消費(fèi)場(chǎng)景選擇和挖掘，帶來(lái)了新的商業(yè)機(jī)會(huì)?！标惸险f(shuō)。

此外，陳南認(rèn)為，餐飲行業(yè)的預(yù)制品，將成為速凍行業(yè)發(fā)展新機(jī)遇。原因有三點(diǎn)：

餐飲行業(yè)成本增加，房租、人工成本上漲，產(chǎn)品售價(jià)卻上不去，必須尋找具有成本優(yōu)勢(shì)的預(yù)制品;

通過(guò)預(yù)制品的工業(yè)化供應(yīng)，比如油條即炸即出，解決了成本和人員管理難的問(wèn)題;

餐飲流量不穩(wěn)定，造成很多食材的浪費(fèi)，預(yù)制品用多少做多少，完美解決這一問(wèn)題。

三全今年將主攻家庭備餐、涮烤、早餐三大場(chǎng)景，通過(guò)場(chǎng)景布局、品類布局，完成更多品種創(chuàng)新，為市場(chǎng)拓展提供更多“彈藥”。

關(guān)于未來(lái)，陳南認(rèn)為，分工&合作，將是速凍行業(yè)的新功能。

當(dāng)今社會(huì)，效率是第一位的。每個(gè)企業(yè)都有自己的效率優(yōu)勢(shì)，大企業(yè)塑造品牌優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)轉(zhuǎn)頭快、效率高、創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)銷商也有自己的渠道優(yōu)勢(shì)。未來(lái)是競(jìng)合時(shí)代，既要有競(jìng)爭(zhēng)又要有合作，合作帶來(lái)利益最大化。

三全愿意開(kāi)放過(guò)去30年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、質(zhì)量體系和標(biāo)準(zhǔn)，建立起行業(yè)協(xié)作與共贏的新組織——三全產(chǎn)業(yè)伙伴卓越質(zhì)量聯(lián)盟，歡迎供應(yīng)商、合伙伙伴和工廠進(jìn)來(lái);包括三全的供應(yīng)鏈金融公司，也會(huì)為企業(yè)提供支持，為行業(yè)做貢獻(xiàn)。

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福建安井食品股份有限公司總裁 張清苗

火鍋料將更多走向家庭、走向中高端

張清苗介紹，一直以來(lái)，安井采取的是“以火鍋料為主米面為輔”的戰(zhàn)略，最近也在謹(jǐn)慎地調(diào)整。縱觀行業(yè)十幾年發(fā)展，火鍋料依舊處于增量階段，其中的創(chuàng)新品類能為行業(yè)帶來(lái)新機(jī)，安井希望走更專注、更聚焦的道路。

由于目前業(yè)內(nèi)80%-90%的火鍋料廠家渠道比較單一，比如只走麻辣燙、關(guān)東煮渠道，疫情爆發(fā)后，餐飲、流通渠道受阻，整體情況非常不利。安井基于新的發(fā)展趨勢(shì)，自去年開(kāi)始發(fā)力針對(duì)家庭渠道的小包裝產(chǎn)品，上半年業(yè)績(jī)整體還不錯(cuò)。

他分析，目前火鍋料行業(yè)主要有三大趨勢(shì)。

首先，家用火鍋料消費(fèi)在增加;

其次，通路在變化，電商、新零售開(kāi)始崛起;

再次，火鍋料產(chǎn)品由低端走向中高端，消費(fèi)整體在往上走，安井鎖鮮裝也借勢(shì)走向了全國(guó)。

2020年，安井依托既有渠道做戰(zhàn)略，全區(qū)域、全渠道、全品類發(fā)展，提出了“老大戰(zhàn)略”、“爆品思維”、“大單品”等新的思路。

“老大戰(zhàn)略”不是說(shuō)要做行業(yè)老大，而是在定位角度上有做老大的機(jī)會(huì)。

“爆品思維”就是借助大單品，讓所有渠道盡可能通用，“爆品思維”的好處是可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模制造。安井今后會(huì)在這方面發(fā)力，抓住有“冠軍相”的產(chǎn)品，渠道能統(tǒng)一盡量統(tǒng)一。

對(duì)于中等規(guī)模的速凍食品廠家，張清苗建議，差異化、抓大單品、抓有特色產(chǎn)品，仍是接下來(lái)要走的路。

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鍋圈(上海)供應(yīng)鏈有限公司董事長(zhǎng) 楊明超

C端驅(qū)動(dòng)品類細(xì)分為王

楊明超認(rèn)為，凍品食材的產(chǎn)業(yè)進(jìn)化還未完成。

最典型的例子就是，“一款安慕希年銷售額超200億元，但三全+安井+惠發(fā)+海欣+海霸王5家企業(yè)的火鍋料銷售額，今年能否突破200億元?誰(shuí)是凍品食材行業(yè)的安慕希、百億級(jí)單品?”楊明超說(shuō)。

楊明超表示，鍋圈在尋找凍品食材過(guò)程中，很難找到頭部品牌或者細(xì)分品牌的第一、第二名?！板伻τ昧巳娜瞿蚺Ｈ馔?，是很厲害的產(chǎn)品;也用了安井的丸子，像龍蝦球等，也是很好的大單品。但凍品行業(yè)至今還沒(méi)有百億單品的存在?！?/span>

鍋圈是基于火鍋、便利店的快速發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)信息高速公路背景下，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的火鍋燒烤食材采購(gòu)商，上游有417家企業(yè)為鍋圈渠道提供很好的產(chǎn)品，還在不斷尋找品類的王者。

近幾年，鍋圈一直在推動(dòng)上游廠家成為細(xì)分品類的代表，鍋圈的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是在產(chǎn)品架構(gòu)上拿到了前一二名的供應(yīng)商，同時(shí)參與研發(fā)，不斷推動(dòng)合作伙伴從原料、生產(chǎn)工藝到物流冷鏈、終端銷售的效率提升。

“一切生意的原點(diǎn)都是效率?！睏蠲鞒治?，如今經(jīng)濟(jì)、流量、資本進(jìn)入存量時(shí)代，要在存量里找增量、找效率，包括流量資本。而所有效率的構(gòu)造，均來(lái)自品牌、技術(shù)和管道。

品牌是萬(wàn)法歸一，技術(shù)是流量裂變，管道是效率直達(dá)，都是快，都是重構(gòu)，都是效率。

楊明超負(fù)責(zé)產(chǎn)品，接觸了大量的上游食材工廠，在用品牌、資本、渠道助推上游食材聯(lián)盟快速進(jìn)化的同時(shí)，他也有一些獨(dú)特的思考：

1.吃——中國(guó)有14億人口，天花板極高，是很大的賽道;

2.共生——鍋圈就是攜C端以賦能上游，通過(guò)很多C端數(shù)據(jù)流量以及管道驅(qū)動(dòng)上游快速發(fā)展;

3.從“有什么推什么”到“要什么造什么”，工廠將向C2F、B2F智能工廠轉(zhuǎn)化;

4.產(chǎn)品將從“你有我有大家有”，到“分布式排列1+N模式”;

5.后浪崛起，像拉面說(shuō)、自嗨鍋、元?dú)馍帧⒋r記等。

鍋圈的本質(zhì)仍是社區(qū)便利店的一種，直面消費(fèi)者，因此楊明超頗為洞悉C端消費(fèi)心理。他認(rèn)為，C端消費(fèi)心理最大的特點(diǎn)，就是健康和愉悅。由此延伸出四大趨勢(shì)：國(guó)潮國(guó)貨崛起;高品質(zhì)和高性價(jià)比;個(gè)性化、個(gè)人化;精神訴求。

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京東生鮮開(kāi)放平臺(tái)速食負(fù)責(zé)人 陸蔣璐

當(dāng)前宏觀環(huán)境大好

2020年生鮮零售市場(chǎng)預(yù)超5萬(wàn)億

當(dāng)下，生鮮電商宏觀環(huán)境大勢(shì)利好。因?yàn)橐咔橹螅芸厥袌?chǎng)力度加大，政策支持?jǐn)?shù)字消費(fèi)，線上消費(fèi)整體環(huán)境很好。

線上生鮮消費(fèi)顯著增加，消費(fèi)習(xí)慣逐步養(yǎng)成，冷鏈等相關(guān)技術(shù)的發(fā)展，助力生鮮行業(yè)降本增效。2020年，生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估可超5萬(wàn)億元。

2020年是需求與競(jìng)爭(zhēng)齊增的一年，需要快速反應(yīng)搶占市場(chǎng)份額。其中B端萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，食材配送需求藍(lán)海不容忽視。生鮮用戶數(shù)在三四線城市高速增長(zhǎng)，2月份同比增長(zhǎng)近3倍。

冷凍食品在京東平臺(tái)的銷售顯示，消費(fèi)者更容易搜索品牌產(chǎn)品。2020年，速凍面點(diǎn)同比增長(zhǎng)近200%，西式烘焙同比增長(zhǎng)近500%，方便菜同比增長(zhǎng)近300%，火鍋丸料同比增長(zhǎng)近300%，消費(fèi)者習(xí)慣逐步養(yǎng)成，有非常大的市場(chǎng)潛力。

企業(yè)轉(zhuǎn)型，需要有產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、電商團(tuán)隊(duì)、物流伙伴等基礎(chǔ)，還要有成本優(yōu)勢(shì)、新品研發(fā)能力及供應(yīng)鏈品牌優(yōu)勢(shì)。

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贏銷力咨詢董事長(zhǎng)、暢銷書(shū)《聚焦》作者 王冠群

凍品經(jīng)銷商要在危機(jī)中洞察商機(jī)

疫情之下，有的經(jīng)銷商生意做得很好，有的做得很不好，為什么?

最根本的在于是否具備“轉(zhuǎn)化”能力。

疫情把生意打回了原形，由過(guò)去的暢銷變?yōu)闇N，打破了以往品類淡旺季之分，尤其對(duì)無(wú)品牌、無(wú)特點(diǎn)產(chǎn)品影響特別大，有品牌的賣空，無(wú)品牌的沒(méi)人買。

疫情之下，失業(yè)率上升，購(gòu)買力下降，未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，這種現(xiàn)象將一直持續(xù)。而產(chǎn)品的拉力與推力決定動(dòng)銷，這就需要根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品路徑。

縱觀經(jīng)銷商的發(fā)展路徑，從坐商、行商、服務(wù)商到品牌平臺(tái)商，從過(guò)去的增量競(jìng)爭(zhēng)到現(xiàn)在的存量競(jìng)爭(zhēng)，從普遍性增長(zhǎng)到擠壓式增長(zhǎng)變化，不再是兄弟，而是同行、是冤家。

渠道也從最早的供銷社、流通，到后來(lái)的商超、特通、電商、CVS、電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、無(wú)人零售、直播等，從單一到多元，虹吸效應(yīng)彰顯，好的越來(lái)越好，不好的更差，淘汰加速。

渠道變化導(dǎo)致物流成本、人員成本、財(cái)務(wù)成本、渠道成本都發(fā)生了變化。未來(lái)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，敏感度就是商機(jī)，需要具有危機(jī)中洞察商機(jī)的能力，而保持學(xué)習(xí)力，讓自己成為專業(yè)人士，或許是不錯(cuò)的選擇。

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中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略話題營(yíng)銷專家、廣東美至簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁 甄妙

利用好驅(qū)動(dòng)因素，用話題引爆全網(wǎng)

營(yíng)銷就是找到精準(zhǔn)流量。甄妙通過(guò)引爆營(yíng)銷背后的底層邏輯和社交網(wǎng)絡(luò)引爆營(yíng)銷三部曲，講解了品牌如何通過(guò)營(yíng)銷引爆全網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不等于社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;新媒體營(yíng)銷也不等于社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵，是如何驅(qū)動(dòng)“我”主動(dòng)愿意幫你傳播，傳出去—傳進(jìn)去—轉(zhuǎn)起來(lái)。

其中有三種驅(qū)動(dòng)因素：情緒驅(qū)動(dòng)、人情驅(qū)動(dòng)、利益驅(qū)動(dòng)。

會(huì)上，他還介紹了4F超級(jí)話題營(yíng)銷法，即發(fā)射(發(fā)射話題)—裂變(引爆話題裂變傳播)—發(fā)酵(話題發(fā)酵信息沉淀)—效果(主動(dòng)搜索效果轉(zhuǎn)化)。

最后，甄妙還通過(guò)兩個(gè)案例講解了4R轉(zhuǎn)化模型/流量雪球理論以及私域流量的魔力。

社交媒體做傳播——引爆勢(shì)能

信息媒體做發(fā)酵——引入心智

私域流量做承接——驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化

高頻影響做轉(zhuǎn)化——完成轉(zhuǎn)化

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紅提電商創(chuàng)始人 張磊

4個(gè)關(guān)鍵詞關(guān)乎電商渠道成敗

傳統(tǒng)電商的玩法是流量疊加，一般是進(jìn)駐淘寶、天貓等幾個(gè)主流電商平臺(tái)。2020年的電商，則是平臺(tái)流量和內(nèi)容流量疊加，形成復(fù)合型電商。

張磊介紹，2020電商趨勢(shì)關(guān)鍵詞主要有4個(gè)：

1. 直播電商(未來(lái)依然是頭部效應(yīng)+低價(jià)為王的不穩(wěn)定狀態(tài));

2. 十天一變(各類流量玩法層出不窮，建議：把握主流品牌新玩法，收割大品牌的小紅利);

3. 私域(當(dāng)下電商最熱關(guān)鍵詞，指用戶管理與服務(wù)、與用戶之間的強(qiáng)粘度高互動(dòng)，講究正確的觸達(dá)方式);

4. 快消品時(shí)代(電商數(shù)據(jù)趨勢(shì)，線上線下媒體趨勢(shì)，大快消時(shí)代來(lái)臨);

張磊通過(guò)韓國(guó)美妝產(chǎn)品和妙可藍(lán)多的營(yíng)銷案例，深入淺出地講解了商戰(zhàn)升級(jí)時(shí)代下的電商新玩法。

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中國(guó)第一批定位教育與傳播者、東極定位創(chuàng)始合伙人 滕苡含

定位贏得競(jìng)爭(zhēng)新打法

定位，可助力企業(yè)快速完成戰(zhàn)略升級(jí)。

定位實(shí)戰(zhàn)在中國(guó)發(fā)展18年，助力飛鶴奶粉、東朋特飲等品牌，實(shí)現(xiàn)銷售額、品牌知名度的雙豐收，但也有一些失敗案例。企業(yè)中高層在做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候一定要三思：是否在為他人做嫁衣?

疫情讓很多企業(yè)“停擺”，餐飲、旅游、娛樂(lè)行業(yè)受重創(chuàng)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變革，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力也要與時(shí)俱進(jìn)。而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，跟產(chǎn)品、技術(shù)、人才、管理、渠道等都有關(guān)系。

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中國(guó)最資深定位專家之一、東極定位創(chuàng)始人合伙人 王博

好的定位，能把競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成自己的紅利

中國(guó)夢(mèng)時(shí)代的戰(zhàn)略定位，如何打造民族品牌的實(shí)踐與思考

王博表示，定位戰(zhàn)略的核心是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。競(jìng)爭(zhēng)是一種紅利，至于如何轉(zhuǎn)變成自己的紅利，關(guān)鍵在于乘勢(shì)而起，奪取人心。只要抓住結(jié)構(gòu)性弱點(diǎn)，對(duì)手再?gòu)?qiáng)也不怕。

定位的關(guān)鍵是布大局、造大勢(shì)。

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河南華鼎供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 陳海濤

主攻下沉市場(chǎng)冷鏈物流，助力凍品行業(yè)進(jìn)化

當(dāng)前，中國(guó)凍品行業(yè)處于爆發(fā)期，城鎮(zhèn)化、新零售、電商平臺(tái)、冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的快速發(fā)展，助推了凍品行業(yè)的增長(zhǎng)。

中國(guó)凍品渠道，先后歷經(jīng)了從奇貨可居、自建經(jīng)銷渠道、扎堆賣貨坐商、線上化平臺(tái)化四個(gè)階段，當(dāng)前行業(yè)配送履約仍面臨散小亂差的難題。

基于這些痛點(diǎn)，華鼎成立，定位“中國(guó)領(lǐng)先的下沉市場(chǎng)綜合服務(wù)商”，為此做了三大布局：

云倉(cāng)網(wǎng)：華鼎供應(yīng)鏈以“中心倉(cāng)+前置倉(cāng)”模式，在全國(guó)8省1117個(gè)縣，構(gòu)建社會(huì)化協(xié)同倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，解決了農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城“最初一公里”和生鮮品配送“最后一公里”問(wèn)題。

零擔(dān)網(wǎng)：華鼎供應(yīng)鏈圍繞全國(guó)五縱五橫交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)城鄉(xiāng)冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，突破冷鏈物流運(yùn)輸瓶頸，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)象配送到店服務(wù)，做到今日下單，次日達(dá)到。

信息網(wǎng)：通過(guò)系統(tǒng)鏈接和數(shù)據(jù)共享實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)伙伴的業(yè)務(wù)協(xié)同，為客戶提供交易在線化、訂單透明化、結(jié)算便捷化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶一鍵下單，準(zhǔn)點(diǎn)送達(dá)，促進(jìn)交易效率提高。實(shí)現(xiàn)交易在鮮花、運(yùn)輸平臺(tái)化、訂單透明化、結(jié)算便捷化。

陳海濤表示，構(gòu)建起全國(guó)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)平臺(tái)后，華鼎冷鏈可以一點(diǎn)接入全網(wǎng)服務(wù)，還能提供金融服務(wù)，鏈接資產(chǎn)端和資金端，為周期性缺錢的客戶賦能，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。