火鍋料行業(yè)人士提起福州，第一反應(yīng)大多是魚丸之都。在這片山環(huán)海繞的土地上，誕生了許多以魚丸、肉燕等為主打產(chǎn)品的企業(yè)，福州奇新食品有限公司（簡稱“奇新食品”）就是其中之一。

近年來，隨著參與者越來越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)不斷，魚丸、肉燕類產(chǎn)品受成本壓縮影響，品質(zhì)越做越爛。帶著“把福州傳統(tǒng)美食做好”的心愿，奇新食品重新定位自己，要在高端領(lǐng)域開拓一條新路。

價(jià)格穿底，反其道走高端路線

在做福州魚丸的老一輩人中流傳著這樣一句話：福建魚丸福州最有名，福州魚丸連江最有名，連江魚丸浦口最有名。奇新食品總經(jīng)理陳宜乾就是連江縣浦口鎮(zhèn)人。“海欣食品、百洋食品的老板都出自浦口。小時(shí)候家里窮，魚丸、肉燕都是逢年過節(jié)才能吃到的好東西，幾乎家家都會(huì)做。” 陳宜乾回憶道。

據(jù)陳宜乾回憶，2012年，機(jī)制肉燕出廠價(jià)每箱在160元左右，手工肉燕180元左右，“這個(gè)價(jià)格還是比較合理的”。技術(shù)出身的陳宜乾給奇新食品的定位是“做中國的肉燕王”。“我們?cè)谠O(shè)備上占到了一些優(yōu)勢(shì)。”

然而沒過多久，一家大企業(yè)開始做肉燕，給出的價(jià)格低至110元/箱。“這下我們小企業(yè)都沒得玩了！”陳宜乾無奈地笑著說。

不少企業(yè)都在千方百計(jì)地尋找節(jié)省成本的辦法，陳宜乾也在思考“價(jià)格穿底了，該怎么辦？”他給自己找的出路是做高端產(chǎn)品。

至于原因，陳宜乾表示：一方面有自己的情懷在里面，“我們是窮過來的，對(duì)這些產(chǎn)品有很深的感情，不希望它被做爛，還是想保留一些淳樸的東西”；另一方面，高端產(chǎn)品屬于稀缺品，銷量不會(huì)特別大，有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)不會(huì)輕易涉足，而且自己懂技術(shù)，從某個(gè)角度講，這就是優(yōu)勢(shì)。
 
產(chǎn)品可代表福州最高品質(zhì)

11月19日的連江，陰雨綿綿。這一天是星期天，陳宜乾卻異常忙碌，他接待了兩撥客人。一撥是來自某高校編導(dǎo)專業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)論文是拍個(gè)小電影，這名學(xué)生選擇了福州魚丸，福建當(dāng)?shù)匾患颐襟w給她推薦了陳宜乾。

關(guān)于拍攝正宗福州魚丸這樣的選題，陳宜乾已接待過多家媒體。“我們這些年對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守確實(shí)得到了很多人的認(rèn)可。”陳宜乾頗為欣慰地表示，“我們的魚丸代表了福州的最高品質(zhì)?，F(xiàn)在政府也很扶持這一塊，多次要求我們代表福州出去宣傳。”

另一撥客人則來自湖南，是一家餐飲連鎖企業(yè)的負(fù)責(zé)人，找奇新食品定制產(chǎn)品。“現(xiàn)在做餐飲，品質(zhì)差了消費(fèi)者根本不接受。”這位負(fù)責(zé)人表示，市場(chǎng)上普通的福州魚丸品質(zhì)達(dá)不到自己的要求，她很看好奇新食品的產(chǎn)品品質(zhì)。

在連江街頭一家名為“海連江魚丸”的小店里，幾撥客人一起品嘗了魚丸、肉燕、元宵、地瓜丸、魚面、肉面等福州特色小吃。據(jù)悉，這是奇新食品開的一家直營店，主要用于體驗(yàn)和零售。“讓消費(fèi)者當(dāng)裁判，督促我們把產(chǎn)品做得更好。”陳宜乾說。

大家嘗到的元宵其實(shí)是一款肉餡湯圓。“說實(shí)話，吃過肉湯圓的人，沒幾個(gè)對(duì)它有好印象，而我們的想法就是把它做到最好。” 陳宜乾表示，這是一款比較小眾的產(chǎn)品，主要在福建、上海等地銷售。

陳宜乾介紹，肉湯圓，肉是關(guān)鍵。奇新食品選用的是福建最有名的烏狀元黑豬肉，價(jià)格是普通豬肉的三倍，而且選的是肩肉，吃起來比較脆；選用的醬油則是有醬油王之稱的民天牌產(chǎn)品，比大家常用的海天醬油貴10%左右。

“一個(gè)產(chǎn)品要做到90分很簡單，做到95分就很難了，因?yàn)樵诩?xì)節(jié)上要苛刻得多。”陳宜乾自豪地表示，奇新食品的地瓜丸、元宵、魚丸、肉燕幾個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，目前在福州都是第一流的。

據(jù)了解，奇新食品高端魚丸的終端售價(jià)為60元/斤，肉燕43元/斤，肉湯圓28元/斤，主要在福建本土銷售。“一是距離太遠(yuǎn)了，我們的服務(wù)跟不上；二是這些產(chǎn)品價(jià)格太高，受眾群體有限，我們只要滿足一部分市場(chǎng)需求就可以了。”陳宜乾說。
 
新定位——高端食材供應(yīng)商

幾年前，奇新食品的定位是“做中國的肉燕王”，如今面對(duì)行業(yè)中強(qiáng)者愈強(qiáng)的情況，陳宜乾給企業(yè)的新定位是“高端食材供應(yīng)商”。

“市場(chǎng)上幾塊錢一斤的魚丸肉燕太多了，我們跟別人拼價(jià)格就是找死，靠品質(zhì)才有出路。”不過在陳宜乾看來，靠好原料和精湛工藝只能做出好產(chǎn)品，找到與之相適應(yīng)的渠道，才能將好產(chǎn)品變成好商品。

陳宜乾認(rèn)為，好食材、好工藝、好技術(shù)可打造出產(chǎn)品識(shí)別度，是成就好產(chǎn)品的重要因素。奇新食品的魚丸就是往大的方面做，一個(gè)丸子在90~100克；肉燕則是往小的方面做，每個(gè)約2.5克。

產(chǎn)品品質(zhì)提升、外形改變，適銷通路也發(fā)生了變化。陳宜乾規(guī)劃的是，主要走高端超市、生鮮食材連鎖店、高端餐飲店等渠道。“現(xiàn)在普通超市里沒什么好產(chǎn)品，我們進(jìn)大賣場(chǎng)的話肯定當(dāng)炮灰；而農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)品魚龍混雜，不好區(qū)分；還是個(gè)性化定制和高端特通渠道最適合我們。”陳宜乾分析。

據(jù)了解，除了連江開業(yè)兩年多的兩家直營門店，半年前，奇新食品還在福州著名旅游景點(diǎn)三坊七巷開設(shè)了一家體驗(yàn)店——秋官郎。在秋官郎，一個(gè)大魚丸售價(jià)10元，蒸好后放在特制的小碟子里，用刀叉切開吃，同以往的魚丸吃法完全不同，不過消費(fèi)者的接受度很不錯(cuò)。

“很多外地人來福州，一定會(huì)嘗嘗魚丸，但是很難找到好吃的魚丸，我們開這個(gè)店的初衷也在于此。”陳宜乾表示，在知名景點(diǎn)開直營店，租金等各項(xiàng)成本要高很多，但好產(chǎn)品的確受歡迎，口碑效應(yīng)很好。而且，這對(duì)于奇新食品的另一業(yè)務(wù)板塊——禮盒裝產(chǎn)品也起到了推廣作用。

“這兩三年來，整體轉(zhuǎn)變還是很平穩(wěn)的?，F(xiàn)在都說貧富不均，有錢人都在找好東西，我們也感受到了這點(diǎn)。這樣的群體雖然很小眾，但對(duì)價(jià)格一點(diǎn)也不敏感。”陳宜乾表示，“發(fā)揮自己所長，用心做好自己，才是最好的出路。