近日，伊利冷飲與海欣食品簽訂協(xié)議，通過伊利冷飲的全國零售終端網(wǎng)點，售賣海欣食品的產(chǎn)品，以期達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作，互補(bǔ)共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。

無獨有偶，蒙牛食品也借助“冷冰器”項目，與三全食品、山東魯海集團(tuán)等多家凍品企業(yè)合作，旨在深耕“雙品共享客戶”策略，拓寬客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)資源的優(yōu)化與共享。

而在稍早之前的8月19日，河南灃瑞食品有限公司在公司十周年慶典暨2024年全國經(jīng)銷商峰會上，正式成立了5G聯(lián)盟，把企業(yè)私域客戶，放開成為聯(lián)盟共享資源，為經(jīng)銷商提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

冷飲+凍品、凍品+凍品，凍品行業(yè)正進(jìn)入渠道共享新時代？

冷食傳媒|呂翠平

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現(xiàn)象：

伊利+海欣，蒙牛+三全+魯?！?/span>

凍品行業(yè)呈現(xiàn)渠道共享趨勢

近年來，隨著消費端市場低迷，“內(nèi)卷”成為熱詞，凍品行業(yè)也未能幸免。

在這種情況下，抱團(tuán)取暖成為各界的共識。

1.伊利+海欣   

2024年9月7日，海欣食品總裁滕用嚴(yán)與伊利冷飲營銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)人徐玉朋代表海欣食品與伊利集團(tuán)正式簽訂全國業(yè)務(wù)合作戰(zhàn)略協(xié)議，雙方就伊利冷飲渠道銷售海欣食品制定了戰(zhàn)略合作方案，通過伊利冷飲全面、優(yōu)質(zhì)的全國零售終端網(wǎng)點，售賣海欣食品的品質(zhì)產(chǎn)品，以期達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作、互補(bǔ)共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。

對伊利冷飲事業(yè)而言，彌補(bǔ)了冰淇淋冬季銷售淡季的空缺，充分發(fā)掘渠道資源價值，對海欣食品而言，則借助伊利強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)鋪貨的快速擴(kuò)增和分銷廣度、深度的大幅提升。

作為合作項目的起點，通過伊利冷飲所擁有的數(shù)量龐大的售點銷售海欣食品以魚極、海欣升級鎖鮮裝、烤芝士牛肉卷為代表的主力產(chǎn)品，并系統(tǒng)化的推出配套的各類營銷方案，保障產(chǎn)品的鋪貨、陳列和動銷。

伊利冷飲新業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人陳曉宇指出，一直以來，伊利集團(tuán)深耕渠道布局，注重客戶賦能。下一步，伊利集團(tuán)將進(jìn)一步聚焦渠道建設(shè)，與合作伙伴開展更深入的戰(zhàn)略合作，幫助合作伙伴提升盈利能力，讓雙方建立更加多元化、精準(zhǔn)化的渠道布局，拓寬市場份額、提升影響力。

2.蒙牛+三全+魯海等

2024年9月2日，蒙牛冰品事業(yè)部召開全季新品類發(fā)布會，隆重推出了兩大主打聯(lián)名定制系列，發(fā)布共計近百款“冷冰器”凍品單品。

據(jù)悉，此次新產(chǎn)品發(fā)布以源自錫林郭勒的熊貓羊肉為核心亮點，輔以深海精捕的海鮮珍饈、純手工包制的鮮美海鮮水餃，甄選進(jìn)口的頂級牛排，以及與三全食品合作的專屬訂制產(chǎn)品等。

據(jù)了解，冷冰器是蒙牛集團(tuán)旗下基于凍鮮食品生活的社區(qū)S2B2C服務(wù)平臺，致力于為家庭用戶打造全新凍食服務(wù)平臺，以冰淇淋為主，涵蓋火鍋食材、凍鮮食材、預(yù)制菜等、滿足消費者一日三餐及各類場景，逐步進(jìn)階專業(yè)凍鮮生態(tài)連鎖系統(tǒng)。

早在2021年，蒙牛便推出首家“冷冰器”專營店，主要銷售兩大類產(chǎn)品：一類是蒙牛自家生產(chǎn)的冰淇淋系列，另一類則是冷凍食品，包括三全、安井、思念等知名品牌。公開資料顯示，“冷冰器”現(xiàn)有門店1000+，覆蓋100+城市。

而據(jù)魯海食品一位工作人員介紹，蒙牛自今年4月份開始與魯海食品洽談合作事宜，8月份，魯海為冷冰器定制的產(chǎn)品正式出爐，主要是海鮮禮盒和海鮮水餃系列產(chǎn)品。

在他看來，蒙牛選擇魯海食品看重的應(yīng)該是其強(qiáng)大的食品生產(chǎn)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢，“魯海食品原來是做出口的，食品生產(chǎn)的安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)高，在萊陽周邊有很高的市場占有率和美譽(yù)度。蒙牛冷冰器的人來工廠參觀后，很快就與魯海簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。”

他表示，魯海食品自身的渠道能力有限，與蒙牛的合作可以幫助其在更多渠道鋪貨，實現(xiàn)彎道超車，“和其他的海鮮水餃企業(yè)相比，我們原有的渠道更多在萊陽周邊，在外地的渠道較少，這也避免了因為進(jìn)入冷冰器而與原來的經(jīng)銷商或者渠道產(chǎn)生沖突?！?/span>

對于蒙牛冷冰器來說，在當(dāng)前行業(yè)競爭加劇的情況下，冷冰器可以通過冷飲與凍品的結(jié)合，幫助經(jīng)銷商更好地度過冷飲淡季，而且經(jīng)過蒙牛冷冰器把關(guān)，提供的產(chǎn)品肯定更有市場競爭力。

“我們與蒙牛的合作屬于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將我們強(qiáng)大的產(chǎn)品力與蒙牛強(qiáng)大的渠道力相結(jié)合，實現(xiàn)1+1大于2的效果?！痹摴ぷ魅藛T說。

3.灃瑞食品5G 聯(lián)盟

在灃瑞食品成立十周年慶典上，創(chuàng)始人邢德昌提出了5G聯(lián)盟的概念，國泰食品、源香食品、粉小亨等企業(yè)成為了首批5G 會員。

作為首批成員之一的粉小亨食品銷售負(fù)責(zé)人楊雷超介紹，5G成員很重要的一點是要理念相同，比如都認(rèn)可要做好產(chǎn)品。此外，雙方在產(chǎn)品上要有差異化，不能產(chǎn)生競爭關(guān)系。比如，灃瑞食品主打牛羊肉卷；源香食品是腸類產(chǎn)品領(lǐng)軍企業(yè)；粉小亨則是知名餐飲企業(yè)姐弟倆孵化的速食土豆粉品牌，三者在產(chǎn)品品類上不存在競爭關(guān)系。

談到加入5G聯(lián)盟的原因，他說，粉小亨目前還處于市場開拓階段，空白市場較多，加入5G聯(lián)盟不用擔(dān)心與原客戶形成競爭關(guān)系，還可以有效地開拓渠道，益處多多。

據(jù)了解，在鄭州部分超市，粉小亨的土豆粉已經(jīng)和灃瑞肉卷擺放在了同一個冰柜中。

而據(jù)另外一位知情人士介紹，渠道共享僅僅是最基礎(chǔ)的合作，未來，成員之間的合作將更加深入。比如，在產(chǎn)品配送上，可以多品牌“拼車”，減少因為物流車不能滿載而導(dǎo)致的資源浪費。同時，在部分環(huán)節(jié)，還能通過共用人員的方式，壓縮企業(yè)成本。

“這種模式就像是前些年，胖東來聯(lián)合其他超市進(jìn)行的多方聯(lián)采，可以提高企業(yè)的話語權(quán)。作為組織者的灃瑞食品，可以借助聯(lián)盟提升自己在行業(yè)內(nèi)的影響力和話語權(quán)，成員則借助聯(lián)盟進(jìn)行渠道開拓，是一種雙贏?！痹撝槿耸拷榻B說。

02

探討

渠道共享模式值得肯定

但合作伙伴選擇需謹(jǐn)慎

在業(yè)內(nèi)資深經(jīng)銷商杜宏（化名）看來，這種渠道共享是行業(yè)內(nèi)卷的結(jié)果?，F(xiàn)在不論是冷飲行業(yè)還是凍品行業(yè)，受消費低迷的影響，都在內(nèi)卷，企業(yè)都在尋找新的業(yè)績增長點。

蒙牛和伊利這種快消品企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道建設(shè)已經(jīng)非常完善，尤其是在產(chǎn)品滲透率方面要遠(yuǎn)高于速凍食品，因此，速凍食品與乳品企業(yè)合作是一個不錯的渠道下沉、開辟新渠道的方式。對于乳企來說，很多自己的經(jīng)銷商本來都代理的有速凍食品。通過增加速凍類食品，可以增加乳制品企業(yè)與經(jīng)銷商的粘性，同時，可以與合作的凍品企業(yè)達(dá)成合作，在必要的時候，借助凍品企業(yè)的渠道，開辟自己的新渠道。因此算是一種雙贏。

業(yè)內(nèi)人士劉剛（化名）也認(rèn)為，在行業(yè)內(nèi)卷的情況下，這種渠道共享的嘗試值得肯定，多開辟一個渠道，就多了一個機(jī)會。但是他也提醒，這種渠道共享在挑選合作伙伴的時候，一定要謹(jǐn)慎，只有產(chǎn)品互補(bǔ)、理念相同、渠道契合的合作伙伴，合作成功的幾率才會更高。

經(jīng)銷商的陳玉（化名）則認(rèn)為，渠道共享可能會加劇行業(yè)競爭。他以冷冰器為例進(jìn)行了說明：“冷冰器就類似鍋圈的社區(qū)店，主營冷飲和冷凍食品。如果蒙牛在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商，又有人開了冷冰器，肯定會與原經(jīng)銷商產(chǎn)生競爭關(guān)系?！彼€提到了另外一個問題，冷冰器的某款水餃僅把三全LOGO換成了冷冰器，部分消費者質(zhì)疑這款產(chǎn)品是仿冒品，不敢購買。因此，這種合作模式仍有待優(yōu)化之處。

當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)早已有了吃螃蟹之人。

張總就是其中之一。據(jù)了解，他是業(yè)內(nèi)最早一批嘗試開冷冰器/冰樂堡店面的人之一，目前已經(jīng)在當(dāng)?shù)丶爸苓呌袛?shù)十家冷冰器店面。