2020年以來，經(jīng)銷商在新品選品、銷售業(yè)績、庫存積壓等方面均呈現(xiàn)斷崖式下跌。

調(diào)查顯示，50%的經(jīng)銷商受損嚴(yán)重，表示現(xiàn)金流只能夠支撐6個(gè)月。為減緩經(jīng)銷商壓力，各大廠家曾放低銷量業(yè)績，幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)，緩解資金困境。

①

緊要關(guān)頭，現(xiàn)金流到底有多重要

現(xiàn)金流，主要包括現(xiàn)金存量和現(xiàn)金流量兩部分。

現(xiàn)金存量就是經(jīng)銷商賬面上的錢，可以直接使用的;現(xiàn)金流量就是經(jīng)銷商在未來一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)該收到或者支付的金額。如工資支出、應(yīng)收賬款、有多少進(jìn)貨資金、要還得貸款。

今年雖然銷售受阻，但經(jīng)銷商現(xiàn)金支出并未停止，人員工資、房屋成本、庫房租賃等都在不斷耗費(fèi)經(jīng)銷商的現(xiàn)金流。

當(dāng)然，今年也有新的機(jī)遇。直播訂貨、電商平臺(tái)、社區(qū)服務(wù)都是經(jīng)銷商的新機(jī)會(huì)，但抓住機(jī)會(huì)的前提必須要有充足的現(xiàn)金流。

缺錢，是當(dāng)下經(jīng)銷商真實(shí)寫照，而現(xiàn)金流的短缺是“殺死”經(jīng)銷商的兇手。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，公司經(jīng)營當(dāng)中同樣離不開現(xiàn)金，如果沒有這些現(xiàn)金，可想而知，公司的經(jīng)營將是多么糟糕，流動(dòng)資金為什么重要，因?yàn)樗诿恐苻D(zhuǎn)一次都能產(chǎn)生營業(yè)收入和利潤，所以本質(zhì)上說流動(dòng)資金就是公司利益的創(chuàng)造者。

資金不但要流動(dòng)，并且在流動(dòng)中獲取利益，一旦資金鏈斷裂也就意味著經(jīng)銷商將失去“造血”的能力。

②

利潤決定發(fā)展，現(xiàn)金流決定生死

現(xiàn)金流，是衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況是否良好，是否有足夠的現(xiàn)金償還債務(wù)，以及資產(chǎn)的變現(xiàn)能力的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。

利潤的多少，在很大程度上，反映經(jīng)銷商經(jīng)營過程中所取得的經(jīng)濟(jì)效益，表明經(jīng)銷商每年的最終經(jīng)營成果。而現(xiàn)金流的多少，能清楚表明經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)是否順暢、資金是否緊缺、支付償債能力大小以及是否過度擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

現(xiàn)金流比利潤更重要，其實(shí)原因很簡單。利潤決定經(jīng)銷商的發(fā)展能力，而現(xiàn)金流決定經(jīng)銷商的生死。從長期來看，有利潤沒有現(xiàn)金流是耍流氓，有現(xiàn)金流而沒有利潤那是騙子。

面對(duì)上游供應(yīng)商訂貨打款的壓力，面對(duì)客戶賬期長回款難的現(xiàn)狀，誰手上擁有現(xiàn)金，誰能在短期內(nèi)湊夠資金，誰就能夠在回暖后的市場上活下去，誰就能成為今年的贏家。

所以，正確管理好現(xiàn)金流是關(guān)鍵。

那么，經(jīng)銷商如何管理好現(xiàn)金流

1.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好產(chǎn)品組合保持資金良性周轉(zhuǎn)

經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合上，要充分考慮各產(chǎn)品的盈利能力和資金周轉(zhuǎn)速度。

盈利能力強(qiáng)、銷量大的產(chǎn)品要努力保持;盈利能力弱、銷量大的產(chǎn)品要選擇性培養(yǎng);盈利能力強(qiáng)、銷量小的產(chǎn)品要重點(diǎn)培養(yǎng);盈利能力和銷量都不行的產(chǎn)品要果斷放棄。

一般來說，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇盈利快、周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，這樣才能使公司現(xiàn)金流平穩(wěn)。

2.創(chuàng)新營銷方式，向客戶要現(xiàn)金流

增加現(xiàn)金流，最直接的辦法，就是把倉庫的貨物轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金。

首先，經(jīng)銷商可以通過創(chuàng)新營銷手段，比如通過策劃新的促銷活動(dòng)，吸引分銷商提前打款。其次，經(jīng)銷商可以通過一些手段給分銷商壓貨。

3.提高回收應(yīng)收賬款的能力，盡量加快資金的周轉(zhuǎn)速度

很多時(shí)候，應(yīng)收賬款難收在于經(jīng)銷商自己，比如回款期定的太長、沒有準(zhǔn)確把握回款的信用期、催促不及時(shí)、對(duì)應(yīng)收賬款作用認(rèn)識(shí)不清楚等等。

為了提高回收應(yīng)收賬款的能力，經(jīng)銷商可以做好應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督、縮短回款時(shí)間、及時(shí)催款、做好客情等。

4、實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，賺取大量的現(xiàn)金流

經(jīng)銷商可以通過規(guī)模盈利模式，降低成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

簡單地說，就是利用低成本高利潤優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大銷售區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場，形成規(guī)模效應(yīng)。市場空間擴(kuò)大，銷售額提升之后，利潤也就提高了。此外，值得注意的是，規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低。

5、做好現(xiàn)金流量分析，合理分配現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)

經(jīng)銷商做好現(xiàn)金流量分析，掌握企業(yè)的現(xiàn)金狀況，可以為決策提供依據(jù)，合理分配現(xiàn)金，做到量力而行，這是從根本上解決現(xiàn)金流減少的最可靠方法。

經(jīng)銷商們不能僅僅看到利潤的好壞，同樣也要了解有多少資金可以運(yùn)用。利潤固然重要，但比利潤更重要的是你的現(xiàn)金流。因?yàn)橐坏┠愕馁Y金都被流通環(huán)節(jié)占用了的話，如果不能在財(cái)務(wù)安全期內(nèi)讓資金流動(dòng)起來，那么是十分危險(xiǎn)的。

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