今年社區(qū)商業(yè)賽道分外繁忙，不光有各大零售商云集，還有各商業(yè)大佬的角逐，一時間社區(qū)商業(yè)精彩紛呈。

就業(yè)內(nèi)來看，當(dāng)下正火的火鍋食材新零售，就是圍繞社區(qū)展開的;我們熟悉的誼品生鮮、十薈團(tuán)等也是社區(qū)商業(yè)的代表。

社區(qū)商業(yè)沒有模板和模式，需要一點點摸索與實踐。但是做社區(qū)商業(yè)，到底要做什么呢?在前不久的中國社區(qū)商業(yè)大會上，現(xiàn)場嘉賓做了觀點分享，或許能為我們了解社區(qū)店的經(jīng)營思路提供一些幫助。

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關(guān)注競爭環(huán)境的改變

之前，實體零售商一直把同行作為競爭對手;現(xiàn)在，生產(chǎn)商也成為零售商的競爭伙伴。

原來與生產(chǎn)商合作，零售商占有絕對的主動權(quán)。如果談不攏，零售商甚至通過下架商品等懲罰性措施取得最終勝利。但現(xiàn)在，實體零售商的渠道優(yōu)勢越來越弱，零供的主動權(quán)正在交接。

并且，實體零售商不可能再通過與品牌商的合作，取得利潤優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。與品牌商的合作，僅能作為經(jīng)營的必要補(bǔ)充，如果再把品牌商品作為經(jīng)營的重要支撐，勢必要落后于同行，同時還要受制于人。

現(xiàn)在許多門店都在盡可能擴(kuò)大生鮮、日配商品的經(jīng)營面職，這部分商品是差異化經(jīng)營的關(guān)鍵，能避免線上渠道的分流。

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供應(yīng)鏈最為關(guān)鍵

社區(qū)商業(yè)如火如荼地發(fā)展，供應(yīng)鏈被提到了非常重要的位置。

誼品生鮮進(jìn)駐一個城市后，首先要建設(shè)供應(yīng)鏈與物流，這與傳統(tǒng)零售商不太一樣，傳統(tǒng)零售商的供應(yīng)鏈建設(shè)是模糊的，也是不緊不慢的。社區(qū)商業(yè)需要規(guī)模化發(fā)展，供應(yīng)鏈的建設(shè)就顯得非常緊迫。

社區(qū)商業(yè)需要高效的物流，需要有源頭直采的能力。好的供應(yīng)鏈不僅能降低成本，提高品質(zhì)，還能快速到達(dá)。更低、更好、更快，這是取得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。

社區(qū)商業(yè)必須靠規(guī)模取勝，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈?zhǔn)且?guī)模取勝的根本。就算不著力發(fā)展社區(qū)商業(yè)，也應(yīng)把供應(yīng)鏈做為重中之重，供應(yīng)鏈決定了商品的優(yōu)劣和競爭力。

天虹集團(tuán)在供應(yīng)鏈建設(shè)方面做了許多工作，國際直采團(tuán)隊成立了近五年，主要采購國際地標(biāo)性商品，這讓許多進(jìn)口商品都有了和線上持平甚至便低的價格。他們還在全國開發(fā)了80多個生鮮直采基地，保證了生鮮商品的優(yōu)勢。

種一棵樹的最好機(jī)會是在五年前，次好的機(jī)會就在當(dāng)下。提升供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略地位，建立優(yōu)勢的供應(yīng)鏈體系，這是當(dāng)前重要的工作，可以提高商品的性價比，進(jìn)而決定進(jìn)店客流多寡。

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尋找好商品

社區(qū)拼團(tuán)的運營方式并不復(fù)雜，難點在于缺少好的商品。只有高性價比的商品，才能有銷售爆發(fā)力。拼團(tuán)需要持續(xù)經(jīng)營，頻繁開團(tuán)之下，對好商品更加求賢若渴。

隨著拼團(tuán)增多，同一款商品經(jīng)常重復(fù)出現(xiàn)在在不同的拼團(tuán)里，消費者不禁產(chǎn)生購買疲勞，漸失興趣。因此，差異化的好商品才是拼團(tuán)的重要基礎(chǔ)。

體量不夠大的零售商，社區(qū)拼團(tuán)之路并不那么好走，受采購能力制約，很難持續(xù)找到差異化的好商品。像“小愛優(yōu)選”那樣，多家零售商聯(lián)合采購共同銷售，這倒是一個不錯的辦法。一根手指力量有限，當(dāng)所有手指握掌成拳，力量自然大了許多。

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利潤是保證

今年艱難，利潤是企業(yè)活下去的關(guān)鍵。去年，許多零售商都會用利潤換銷量、換流量，但今年都謹(jǐn)慎了許多。

愛客多房淼說，原來每天各部門向他報告銷量，而現(xiàn)在每天要報告利潤，他們加強(qiáng)了對利潤的管控。超市發(fā)在微信群推廣商品時，不會刻意損失毛利，現(xiàn)在只要能活下來就好。不到萬不得已絕不損失利潤，這是大多數(shù)零售商的共識。

一些零售商用犧牲毛利的方式，推高社區(qū)拼團(tuán)銷量，目前看這個方式并不可取。因為社區(qū)拼團(tuán)的流量是不穩(wěn)定的，易消失，易分流，并不能給零售商帶來持續(xù)增長。

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吸引顧客到店

實體零售商的根基在門店，這是無法撼動的基礎(chǔ)。不管采用何種方式與顧客互動，其實最終目的都是為了讓顧客到店。

愛客多在每家門店，都設(shè)立了拼團(tuán)的提貨點，這種方式不僅能節(jié)省送貨成本，最重要的是還能與顧客面對面溝通，顧客到店后，會產(chǎn)生后續(xù)銷售。

愛客多還對每家門店的提貨點進(jìn)行裝修，煥然一新。這樣做的理由是，這些商品屬于顧客，門店只是代為保管，因此要妥善安置這些未提貨的商品。

通過拼團(tuán)把顧客引流到門店，這無疑是最佳效果。但顧客現(xiàn)在都怕麻煩，不愿意多費周折，因此要注重細(xì)節(jié)，帶給顧客良好的體驗，就會增加顧客進(jìn)店的機(jī)率。

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關(guān)注消費者的改變

手機(jī)現(xiàn)在成為許多人生活的主導(dǎo)，這表現(xiàn)為機(jī)不離手，隨時刷微信，生怕錯過重要信息。

CCFA彭建真秘書長介紹，現(xiàn)在人們手機(jī)上網(wǎng)時間，已經(jīng)由日平均5.6小時增加到7.2小時，這是一個令人驚訝的增長。每天24小時，大體的分配是：睡眠8小時，工作8小時，剩下的時間幾乎全都給了手機(jī)，手機(jī)占用了消費者大量時間與精力，這更讓實體零售商舉步維艱。

如何通過手機(jī)與消費者互動，如何通過手機(jī)吸引顧客到店，這需要零售商探索與嘗試。

小區(qū)附近有一家賣新疆特產(chǎn)的社區(qū)店，店主組建了多個微信群，每個微信群都有一定的優(yōu)惠力度，同樣的商品，在微信群公布的售價低于平常售賣的價格，但需要顧客到店購買。這算是一個通過手機(jī)引導(dǎo)顧客進(jìn)店的方式，簡單、直接，還能與顧客互動。

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數(shù)字化轉(zhuǎn)型

天虹超市總經(jīng)理王濤介紹，天虹的數(shù)字化分為四個部分，分別是商品數(shù)字化、顧客數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化、營銷數(shù)字化。這是一個比較完整的數(shù)字化體系，從采購到營運再到營銷，涉及經(jīng)營的方方面面，貫穿了整個零售流程。

其中服務(wù)數(shù)字化，天虹根據(jù)顧客的標(biāo)簽屬性，推送不同的電子DM，讓投放更為精準(zhǔn)。也可看出，數(shù)字化其實是一環(huán)扣一環(huán)的，環(huán)環(huán)相扣，如果缺項，就無法構(gòu)建完整的體系。

并不是所有零售商都和天虹一樣，有能力打造完整的數(shù)字化體系，但可以用小步快跑的方式，先嘗試簡單的，或者最為需要的，以此為點，漸漸描繪出數(shù)字化的藍(lán)圖。

在社區(qū)商業(yè)中，數(shù)字化同樣重要，因為需要知道商品的受關(guān)注度情況，需要了解商品的即時庫存和銷量，需要多渠道聯(lián)動共享庫存，還需要了解顧客是誰、誰才是顧客，精準(zhǔn)分析之后，才能精選商品。

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直播是過程，不是終極目標(biāo)

直播風(fēng)行，一擁而上，都想搶到直播的一杯羹，但直播的飯也并不那么容易吃。就連著名財經(jīng)作家吳曉波都曾在直播上翻了車，他過后很快進(jìn)行了反思，并進(jìn)行了修正，后一場直播就取得了不錯的成績。

零售商現(xiàn)階段做直播，許多是和品牌聯(lián)手，推出專場，這種直播多要借助品牌的力量，品牌提供促銷支持、提供直播人員，借助零售商的流量，推銷商品。這樣的合作方式，零售商并不能真正成為主導(dǎo)。因此，許多零售商的直播都是曇花一現(xiàn)，并沒有形成可持續(xù)發(fā)展的模式，僅是跟風(fēng)。

對零售商來說，做直播的重要目的應(yīng)是通過直播引流，吸引顧客到店，如果僅是為了銷售，直播帶來的業(yè)績占比微乎其微。

因此，零售商在直播的探索中，不能拘泥于現(xiàn)有的方式，要與自身發(fā)展相結(jié)合，要盡可能多地宣傳零售商品牌，擴(kuò)大品牌知名度。

直播最終會走向哪里，并無定論，現(xiàn)階段直播只是線上探索的方式之一。

有人預(yù)言，未來會是農(nóng)場產(chǎn)地的直播。全程記錄商品從采到銷的過程，這不失為一種好的直播方式。比如，直播海鮮打撈，在網(wǎng)中翻跳的海鮮沒多久就運送到顧客家中成為餐桌上的菜肴，這比單純的文字描述要鮮活得多，也吸引人得多。

結(jié)語

社區(qū)商業(yè)是一場沒有終點的角逐。在社區(qū)商業(yè)的賽道上，沒有新手與老手之分，只有熱不熱愛學(xué)習(xí)和進(jìn)不進(jìn)行實踐之分。

那些在社區(qū)商業(yè)走得好的企業(yè)，肯定不是最激進(jìn)的，也不是一時頭腦發(fā)熱的，而是有思考力、動手能力強(qiáng)的企業(yè)，是愿意想和愿意干的企業(yè)。

來源：聯(lián)商網(wǎng)(部分圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請告知)