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2019-05-2317:00
來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯每年的四五月份,是傳統(tǒng)凍品行業(yè)的疲軟期,但正是牛排的青島經(jīng)銷商王希圣,這段時(shí)間在業(yè)內(nèi)引起了一場(chǎng)不小的轟動(dòng)。
接觸社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)僅20天,他就賣(mài)掉了5000箱牛排,這個(gè)量是他操作西餐廳、商超渠道時(shí)不敢想象的。
他做對(duì)了哪些?一起來(lái)拆解一下!
?冷食傳媒記者 | 李雋
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丨背景丨
社區(qū)團(tuán)購(gòu)“風(fēng)”勁吹
2018年,以湖南長(zhǎng)沙為起點(diǎn),社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮逐漸刮遍了全國(guó)。圍繞著社區(qū)生態(tài),社區(qū)團(tuán)購(gòu)成了最熱賽道,也因此,有了當(dāng)年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)融資熱。
據(jù)統(tǒng)計(jì),2018年資本寒冬下,社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的15家企業(yè),半年內(nèi)逆勢(shì)獲得超過(guò)40億元的融資。
本質(zhì)上,對(duì)于凍品企業(yè)和凍品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是一種銷售渠道。只不過(guò)這是一種新渠道,代表著新趨勢(shì)和新方向。面對(duì)新東西,無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商,當(dāng)然應(yīng)該積極擁抱,搭上這班車。
5月11日,2019正是牛排新零售渠道產(chǎn)品分享會(huì)(南京站)期間,正是牛排營(yíng)銷總監(jiān)馬文華總結(jié)道,對(duì)于凍品廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),搭上社區(qū)團(tuán)購(gòu)這班車有兩條路:一是成為供應(yīng)商,二是成為平臺(tái)合伙人。
“2019年,社區(qū)團(tuán)購(gòu)注定是個(gè)非常熱門(mén)的領(lǐng)域,不管你關(guān)注不關(guān)注,它都將會(huì)飛速成長(zhǎng)?!痹跁?huì)議現(xiàn)場(chǎng),馬文華還引用了雷軍的一句話,來(lái)形容社區(qū)團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的機(jī)遇——試錯(cuò)的成本并不高,但錯(cuò)過(guò)的成本非常高!
實(shí)操天貓、京東等渠道多年的正是牛排,很熟悉電商等新渠道的操作模式。馬文華認(rèn)為,傳統(tǒng)電商有一個(gè)很難逾越的問(wèn)題,就是冷鏈物流配送。高昂的快遞物流成本限制了牛排市場(chǎng)的快速發(fā)展,但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道,這個(gè)問(wèn)題不復(fù)存在。
經(jīng)銷商提前備貨、0庫(kù)存預(yù)售制、社區(qū)前置倉(cāng)等等,讓曾經(jīng)難以直接觸達(dá)消費(fèi)者的凍品,得以更順暢、更低成本地走進(jìn)家庭。
早期的社區(qū)團(tuán)購(gòu)賣(mài)蔬菜,中期的賣(mài)水果,而在馬文華看來(lái),今后凍品將成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的銷售爆點(diǎn)。不僅僅是因?yàn)閮銎返臉?biāo)準(zhǔn)化,更在于其貨值高、有利潤(rùn)、好控價(jià),這些是供應(yīng)商、平臺(tái)和團(tuán)長(zhǎng)都愿意看到的。
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丨支撐丨
廠家高度重視新零售渠道
社區(qū)團(tuán)購(gòu)這股“風(fēng)”,正是牛排的生產(chǎn)廠家——河南美是食品有限公司早就注意到了。從西餐廳渠道到天貓旗艦店、京東平臺(tái),馬文華帶領(lǐng)著正是牛排闖出了一個(gè)又一個(gè)新領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)多個(gè)新渠道的布局,正是牛排在終端消費(fèi)者中的知名度越來(lái)越高。
去年,正是牛排便開(kāi)始與田生萬(wàn)物等多個(gè)省內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌合作。伴隨著這個(gè)渠道的正反饋,正是牛排又陸續(xù)與興盛優(yōu)選、松鼠拼拼、你我您、十薈團(tuán)等品牌建立起了供銷關(guān)系。
在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),馬文華分享了一個(gè)小案例:在山東一個(gè)縣城,某社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌僅有一萬(wàn)多粉絲,但第一次開(kāi)團(tuán)的正是牛排,就賣(mài)掉了35箱。這個(gè)銷量,是原來(lái)走西餐廳、商超時(shí)所不敢想象的。
感知到這個(gè)大風(fēng)口,正是牛排調(diào)整戰(zhàn)略,在原有營(yíng)銷架構(gòu)基礎(chǔ)上,加大對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道的投入。
不僅針對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)發(fā)出特定產(chǎn)品,正是牛排還針對(duì)該渠道的營(yíng)銷思路、方法,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。包括結(jié)算體系、洽談方式、合作模式、文案外宣等,正是牛排廠家做出了完整的培訓(xùn)方案和運(yùn)營(yíng)體系,以便經(jīng)銷商操作本地市場(chǎng)。
不同于以往的正是牛排包裝,社區(qū)團(tuán)購(gòu)上的正是產(chǎn)品用了“傲嬌、辣媽、撒嬌、美炸、任性”等互聯(lián)網(wǎng)字眼。
之所以這樣設(shè)計(jì),是因?yàn)樵谏鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上消費(fèi)的90%是女性,而這些女性里又有90%的比例是帶孩子的寶媽。
以上為淘寶生意參謀數(shù)據(jù)抓取,從中可以看出,牛排的銷售額遙遙領(lǐng)先,仍舊是生鮮類目中的“扛把子”,遠(yuǎn)高于牛丸、生羊肉等其他品類。
對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)采購(gòu)來(lái)說(shuō),牛排也非常受歡迎。原因很簡(jiǎn)單,相比速凍水餃等其他產(chǎn)品,牛排的貨值更高,利潤(rùn)空間更大。
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丨實(shí)操丨
利他思維把握價(jià)盤(pán)
有了整體向上的大環(huán)境和強(qiáng)有力的廠家支持,當(dāng)然就會(huì)有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的崛起。
典型很快涌現(xiàn)。王希圣,正是牛排的青島經(jīng)銷商,僅用20天時(shí)間,就完成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道5000箱的銷售成績(jī)。
除了積極開(kāi)拓市場(chǎng),王希圣著重透露了在與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作時(shí),牛排經(jīng)銷商最應(yīng)注意的兩點(diǎn)。
其一,細(xì)致入微的服務(wù)。
王希圣表示,除了廠家原有的服務(wù),作為經(jīng)銷商,他還會(huì)圍繞團(tuán)長(zhǎng)和平臺(tái),開(kāi)展更多的服務(wù)。
比如,只要是團(tuán)長(zhǎng)們聚會(huì),他就給每個(gè)人贈(zèng)送一盤(pán)正是牛排,讓團(tuán)長(zhǎng)們親身感受到正是牛排的品質(zhì)和服務(wù)。再比如,如果團(tuán)購(gòu)平臺(tái)要舉行先進(jìn)團(tuán)長(zhǎng)評(píng)選,他會(huì)準(zhǔn)備好牛排禮盒,作為獎(jiǎng)品送給團(tuán)長(zhǎng)。
“俗話說(shuō),吃人嘴短。團(tuán)長(zhǎng)們一步步和我們牛排拉進(jìn)距離,他們對(duì)正是牛排的喜歡,也會(huì)很好地傳遞給群里的消費(fèi)者?!蓖跸Jフf(shuō)。
其二,穩(wěn)定的價(jià)格體系。
目前看來(lái),絕大多數(shù)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是憑低價(jià)取勝,但價(jià)格肯定不是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。對(duì)于各個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道,正是牛排廠家給出了一個(gè)最低秒殺價(jià),在此基礎(chǔ)上,王希圣將這個(gè)價(jià)格略微上浮了點(diǎn),嚴(yán)控價(jià)格體系。
“這樣操作,看似為了自己的利益,其實(shí)我也是在保護(hù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。大家都有合適的利潤(rùn)空間,這個(gè)單品才能常走常新,才不至于像很多微商品牌一樣,為了掙快錢(qián),透支掉穩(wěn)定的價(jià)格體系?!?/p>
不但嚴(yán)控價(jià)盤(pán),王希圣也控制每周牛排的開(kāi)團(tuán)頻率。牛排秒殺每周不能高于2次,這樣不僅能讓大家保持新鮮感,也有利于做高單次銷量?!斑@個(gè)操作其實(shí)犧牲掉了我們供應(yīng)商的部分利益,但我個(gè)人認(rèn)為,這樣操作會(huì)更長(zhǎng)久、有效?!?/p>
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三萬(wàn)家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億